14 Aprile 2024

I 4 PUNTI CARDINALI DELLA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

Ci sono quattro fasi per la gestione ottimale di ogni trattativa e quindi, di conseguenza, anche della prima visita: 1. la fase empatica, 2. quella di indagine o esplorativa, 3.…
Ci sono quattro fasi per la gestione ottimale di ogni trattativa e quindi, di conseguenza, anche della prima visita:

la fase empatica,
quella di indagine o esplorativa,
la creazione della proposta,
e in ultimo, la fase di chiusura.

Ognuna di queste fasi è propedeutica alla successiva.
Non rispettarle ti farà sprecare molte risorse.
Se le sai utilizzare il cerchio NON si chiude.

Ci sono quattro fasi per la gestione ottimale di ogni prima visita:

  1. la fase empatica,
  2. quella di indagine o esplorativa,
  3. la creazione della proposta,
  4. e in ultimo, la fase di chiusura.

Ognuna di queste fasi è propedeutica alla successiva.

Sembra banale dirlo ma quello che spesso vedo  fare è una serie di domande senza aver creato prima la condizione perché queste possano essere esposte correttamente e, cosa molto importante, accettate dal paziente e trovare risposte soddisfacenti.

Senza creare il contesto non potrò mai avere l’opportunità di fare le domande giuste per ottenere le informazioni di cui ho bisogno.

Senza le informazioni sulla persona non potrò mai creare un piano di cura e preventivo realmente efficace.

Questo è il principale motivo per cui in moltissimi studi i tassi di accettazione dei preventivi presentati sono così deludenti e i preventivi in sospeso e scartati così alti.

Questo è un vero peccato perchè i titolari di questi studi hanno investito risorse (la struttura, le persone coinvolte, il tempo e i macchinari) per erogare quelle prime visite senza avere nessun tipo di ritorno, anzi, dovendone investire ancora altre per la gestione dei sospesi attraverso le attività di richiamo.

L’unica cosa che salva questi titolari dalla depressione totale è la mancanza di statistiche che farebbero emergere chiaramente il problema.

Se non sai di avere un problema non lo hai? 

Non proprio.

Senza una proposta che abbia senso per il paziente non potrò mai andare efficacemente in chiusura.

O meglio, potrò andarci ma senza trovare un accordo, trovandomi a gestire molti preventivi in sospeso che diventeranno scartati.

Questo comporterà un enorme perdita di tempo da parte dell’office manager o del personale di segreteria per la gestione dei richiami.

A VOLTE IL CERCHIO NON SI CHIUDE

“Ci devo pensare”, in tutte le sue declinazioni, non è altro che prendere tempo perché il paziente non è convinto di quello che gli stiamo proponendo.

Manca di convinzione perché “non sente sua” quella soluzione.

Non la sente sua perché è stata creata senza tener conto delle sue unicità.

Perché non è stata fatta l’intervista o è stata fatta male, in maniera superficiale.

Ognuna di queste quattro fasi ha un’esatta sequenza.

Come in una ricetta, per fare in modo che la pietanza venga bene, gli ingredienti dovrebbero essere utilizzati nella maniera corretta e introdotti nella giusta sequenza.

Non puoi andare subito a dunque e, letteralmente, mitragliare il paziente con una raffica di domande.

Quello che otterrai, nella maggior parte dei casi, sarà una tra queste opzioni: 

  • chiusura, 
  • reticenza, 
  • depistaggi 
  • o resistenza attiva.

Nessuna di queste è un buon affare.

Non puoi fare una proposta se non hai le informazioni necessarie.

Questa, come spesso accade, ti verrà gentilmente respinta in maniera più o meno diretta.

Ci sono persone che eseguono la fase empatica dopo la proposta.

Sempre meglio di saltarla a piè pari ma non ha lo stesso effetto e, come descritto sopra, se vado direttamente all’intervista potrei incorrere in una serie di controindicazioni da gestire con diversi gradi di complessità.

In affiancamento o nelle simulazioni che svolgo per allenare le persone a gestire meglio il rapporto e la comunicazione con il paziente in prima visita quello che noto è che:

  • manca la fase empatica e si va subito al dunque,
  • la fase di indagine è fiacca o assente,
  • la proposta (piano di cura e relativo preventivo di spesa) vengono creati senza tener conto di informazioni fondamentali,
  • spesso e volentieri si aspetta che il paziente ci dica di sì senza essere noi a prendere l’iniziativa e andare in chiusura di trattativa.

La buona notizia è che esiste un metodo, creato da me e testato in prima persona e nelle consulenze che erogo da anni, che è l’antidoto perfetto a questa e tantissime altre situazioni che possono venire a crearsi nella gestione del percorso paziente in prima visita.

Iscriviti ai miei corsi per acquisire tutte le competenze necessarie per gestire al meglio i tuoi pazienti in prima visita, ottimizzare le tue risorse e aumentare fatturato, flusso di cassa e utili grazie alle mie strategie.

Sarò a Cagliari, Roma e Milano.

Cagliari 28 e 29 Giugno 2024.

Roma 4 e 5 Ottobre 2024.

Milano 18 e 19 Ottobre 2024.

Una Master Class verticale sulla Gestione Operativa della Prima Visita Odontoiatrica fatta da chi l’ha vissuta in prima persona e da anni supporta gli studi odontoiatrici nel loro percorso di consapevolezza e crescita.

Scrivimi su toshiro@toshirosavoia.it per avere maggiori informazioni e riservare il tuo posto.

Gli incontri sono in presenza e i posti limitati.

SINTESI DELL’ARTICOLO 

La gestione ottimale della prima visita è fondamentale per il successo di ogni studio. Seguendo quattro fasi chiave: empatica, esplorativa, proposta, e chiusura, è possibile migliorare significativamente i tassi di accettazione dei trattamenti.

Fase Empatica

Creare un legame iniziale con il paziente.

Fase di Indagine

Raccogliere informazioni essenziali per un piano di cura efficace.

Creazione della Proposta

Proporre un trattamento personalizzato basato sulle informazioni raccolte.

Fase di Chiusura

Concludere con un accordo, superando eventuali esitazioni.

COMPITI PER CASA

Oggi quello che voglio darti come esercizio è quello di allenarti a eseguire delle simulazioni di Indagine: con un/una collega, fai pratica nel fare domande approfondite basate su ipotetici scenari ipotetici in prima visita.

Buon lavoro.

Toshiro

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IL MIO NUOVO LIBRO

LA GESTIONE STRATEGICA
DELLA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

MARKETING, COMUNICAZIONE, BRANDING E DIVISE PER IL TUO STUDIO ODONTOIATRICO

MARKETING, COMUNICAZIONE, BRANDING E DIVISE PER IL TUO STUDIO ODONTOIATRICO

La segreteria è il primo punto di contatto con il paziente in prima visita e come tale dovrebbe essere gestita in maniera impeccabile.

Tutti sappiamo recitare a memoria il vecchio adagio “non c’è una seconda opportunità per fare una buona prima impressione” ma quanti lo mettono realmente in pratica nel quotidiano?

Questo è il tipico esempio di cosa sappiamo essere giusto e cosa invece mettiamo in pratica tutti i giorni per fare in modo che un mantra così potente diventi un modo di essere, pensare e un’abitudine consolidata.

Oggi ti parlerò delle divise e dell’importanza strategica nella gestione del tuo personal branding.

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IL PASSAGGIO GENERAZIONALE IN PRIMA VISITA: COME RINNOVARSI E PROSPERARE.

IL PASSAGGIO GENERAZIONALE IN PRIMA VISITA: COME RINNOVARSI E PROSPERARE.

L’importanza del passaggio generazionale va oltre la semplice successione nelle posizioni lavorative.

Rappresenta un’opportunità per rinnovare e arricchire il settore con nuove idee, approcci e modalità di cura che possano rispondere meglio alle esigenze di una società in continua evoluzione.

Affrontare con successo questa transizione è cruciale per assicurare la resilienza e la vitalità del tuo studio odontoiatrico nel lungo termine.

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LE 4 CARATTERISTICHE FONDAMENTALI PER UN PREVENTIVO ODONTOIATRICO EFFICACE.

LE 4 CARATTERISTICHE FONDAMENTALI PER UN PREVENTIVO ODONTOIATRICO EFFICACE.

La fiducia è cruciale per il successo della tua prima visita.

Un preventivo ben pensato è un generatore di fiducia.
Uno dei tanti.

Per compiere fino in fondo il suo mestiere deve avere determinati attributi.

Quattro solo le caratteristiche fondamentali per raggiungere questo scopo: completezza, leggibilità, comprensione, trasparenza.

La mancanza di uno di questi elementi compromette la fiducia del cliente e, di conseguenza, la possibile chiusura di un accordo.

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COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

Parla di loro e ti ascolteranno.

Esponi i benefici che ne trarranno e avrai la loro attenzione.

Dagli una valida motivazione e ti seguiranno.

Il senso è quello di essere utili agli altri mantenendo il focus su un’attività fondamentale per uno studio odontoiatrico, professionista o azienda: avere una comunicazione costante che faccia in modo che noi saremo sempre presenti nella mente di quelle persone e, soprattutto, che gli siamo utili.

Trasforma i tuoi messaggi di Buon Natale in una serie di consigli utili da inviare per affrontare le prossime festività.

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CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

Il lavoro che svolge la segreteria nelle fasi iniziali è propedeutico alla visita clinica.

E’ un pò come nel ciclismo dove c’è il capitano e ci sono i gregari.
Il gregario è una figura fondamentale per il successo del capitano.

Su quei preventivi firmati non c’è il nome di chi ha accolto il paziente o presentato il preventivo, tuttavia queste persone concorrono fortemente al successo dello studio.
Aiutano il capitano a vincere la gara.

Gli passano le borracce d’acqua, si frappongono tra lui e un avversario per creargli un vantaggio, gli permettono di riposare quando necessario.

Un ottimo gregario sarà la fortuna del suo capitano.
Nella prima visita non è diverso, anzi.
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I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

Lavorare sui fondamentali è uno dei segreti (di Pulcinella) per ottenere un livello qualitativo elevato e, come conseguenza naturale, acquisire un numero sempre maggiore di pazienti in prima visita.

Il problema è che, a volte, ci perdiamo nelle basi.
Sembra quasi che siamo più concentrati sulle cose superflue, secondarie,
piuttosto che sul consolidare delle solide basi.

Ne parlo nel mio articolo.
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AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

In ogni paese o quartiere c’è sempre il bar di riferimento.
In ogni luogo esiste quello “figo”.
In ogni città, paese o zona è facile trovare diversi bar.
Ognuno di questi ha la propria clientela.
Ognuno di questi, se ben ci pensi, ha una proposta precisa
che ha fatto in modo che si formasse la clientela che ora lo frequenta.
Quello degli aperitivi, proprio in virtù della sua caratteristica peculiare, ha un’impostazione precisa sia nella proposta: 10 euro a persona, drink e buffet compreso, dalle 18 alle 21.
Poi c’è il bar bello, quello con la clientela migliore.
Cosa ha fatto per arrivare a questo risultato?
E cosa potresti fare per ottenere lo stesso per il tuo studio odontoiatrico?
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TESTIMONIANZE CONSULENZA TOSHIRO SAVOIA - REMIX

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