17 Maggio 2024

DA PAZIENTI ATTIVI A PROTAGONISTI DEL LORO SORRISO: IL CAMBIO DI PARADIGMA NELLA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

Ci hai fatto caso? In questi ultimi anni stiamo assistendo a una cambiamento nel rapporto tra odontoiatra e paziente. Un cambiamento epocale che prenderà sempre più piede. Il cambio nel…

Ci hai fatto caso?

In questi ultimi anni stiamo assistendo a una cambiamento nel rapporto tra odontoiatra e paziente.

Un cambiamento epocale che prenderà sempre più piede.

Il cambio nel coinvolgimento del paziente da passivo a attivo e partecipativo.

Questo cambio di paradigma è molto evidente in chi, all’interno della propria struttura, esercita ed eroga servizi legati all’estetica del sorriso.

Che siano allineatori, protesi o, come ultima arrivata, filler et similari, poco cambia.

Quello che conta è che la linea è tracciata.

IL CAMBIO DI PARADIGMA NELLA GESTIONE PAZIENTE ODONTOIATRICO

Passiamo da un approccio paternalistico, in cui il clinico spesso e volentieri faceva i suoi monologhi e il paziente ascoltava, vivendo la cosa in maniera passiva (spesso non capiva quanto gli veniva proposto) a un approccio diametralmente opposto.

Chiaramente, ci sono nel mezzo tutta una serie di sfumature che volontariamente non prendo in esame, diversamente l’articolo diventerebbe un libro.

In passato il medico si rapportava al soggetto come “persona da curare” mentre ora stiamo assistendo sempre più alla trasformazione in “persona da soddisfare”.

Sinceramente, non so cosa sia meglio e non voglio appartenere a nessuna delle due possibili fazioni che andranno a crearsi tra “è un bene” e “l’odontoiatria è finita, stiamo scendendo sempre più in basso”.

Cerco solo di essere pragmatico e attenermi ai fatti, a quello che vedo e vivo tutti i giorni indirettamente dagli studi in cui sono in consulenza.

Questa persona è spesso ben informata, non teme di fare domande e avanza richieste.

In funzione di questo, il vecchio approccio non ha più ragione di esistere e, se praticato, allontana i potenziali pazienti.

VANTAGGI E SVANTAGGI DEL PAZIENTE ODONTOIATRICO ATTIVO

Le persone hanno i loro canali di informazione, eseguono delle ricerche attive, guardano i video che gli odontoiatri più attenti creano e postano sui loro canali social.

Visionano con attenzione le testimonianze dei pazienti soddisfatti.

Ricercano recensioni negative.

Chi non l’hai mai fatto alzi la mano!

Chiaramente, tutto questo porta una serie di vantaggi e svantaggi.

Per quello che riguarda i vantaggi la situazione che si sta delineando porterà sicuramente:

  • ad avere dei pazienti più consapevoli,
  • una partecipazione attiva con persone più coinvolte,
  • una maggiore propensione alla spesa,
  • e, non meno importante, una maggior adesione alle cure e risultati migliori,

Questo in linea di massima i vantaggi.

Te ne vengono in mente altri? (Scrivimeli rispondendo a questa email)

Ma c’è anche l’altra faccia della medaglia, seguendo il detto che “non è tutt’oro quel che luccica”, enunciamo anche qualche possibile problematica che potrebbe insorgere da questo cambio di paradigma:

  • possibilità di autodiagnosi,
  • pazienti confusi da sovraccarico di informazioni,
  • la qualità dell’informazione che gli stessi possono aver reperito, 
  • una possibile disparità di accesso alle informazioni e, cosa non da poco visto il dilagante analfabetismo funzionale in atto, la comprensione delle stesse,
  • e, in ultimo ma non meno importante, un maggiore stress per i professionisti e dipendenti che sono chiamati in causa nella gestione dei pazienti in prima visita.

COMPETENZE RICHIESTE PER L’APPROCCIO AL NUOVO PAZIENTE ODONTOIATRICO

Stress dovuto a un approccio molto diverso a cui erano solitamente abituati che richiede nuove competenze legate alle soft skills, alla comunicazione efficace e alla necessità di creare un percorso paziente supportato da protocolli e strumenti di lavoro in cui nulla è lasciato al caso.

Comprendere la psicologia del paziente e comunicare efficacemente in relazione a chi abbiamo davanti e cosa vuole ottenere (farli comprendere la proposta e non solo).

Proprio in tema di psicologia un’altra cosa di cui dovremmo tener conto sono alcuni disturbi e patologie legate all’accettazione del proprio corpo.

Ne parlavo la settimana scorsa con un caro amico psicologo.

Una sorta di distorsione cognitiva che con il passare del tempo e con una sempre maggiore esposizione ai social media e a modelli spesso e volentieri irrealistici sta prendendo piede.

La dismorfofobia e il disturbo dell’immagine corporea sono alcune di queste e sono caratterizzate da una preoccupazione ossessiva per i propri difetti percepiti o insoddisfazione del proprio aspetto fisico.

In questo frangente comprendere chi abbiamo davanti è una condizione sine qua non. 

Diversamente, i problemi sono dietro l’angolo.

Potremmo assistere alla trasformazione di un nostro potenziale paziente che da fan diventa hater.

STRUMENTI DI SUPPORTO PER LA GESTIONE DEL NUOVO PAZIENTE ODONTOIATRICO

E’ proprio in questo contesto così complicato che strumenti come l’intervista  e l’analisi dei bisogni risultano essere delle attività fondamentali che devono necessariamente essere supportate dagli strumenti che usiamo quotidianamente in studio ma modificati secondo le nuove necessità.

Comprendere le aspettative o le motivazioni profonde del paziente.

Usare un linguaggio e una grammatica diversa.

Avere un’anagrafica che ci aiuti a profilare meglio il paziente e un’anamnesi che non si fermi alla patologica remota, prossima o famigliare ma vada oltre.

Lo stesso consenso informato diventa imprescindibile.

La linea è tracciata.

Come tutti i cambiamenti e punti di svolta abbiamo davanti a noi due scelte: fare finta di nulla o prenderne atto e mettere in campo tutte le nostre risorse per evitare di essere travolti da questo cambiamento ma cavalcarlo e prosperare.

Si prosperare, perché queste specialistiche prenderanno sempre più piede e sono molto remunerative e, cosa da non sottovalutare, portano con sé pazienti che hanno una predisposizione alla spesa elevatissima.

Passare dal dover convincere a curarsi a non faticare più per farsi accettare i preventivi proposti.

Queste nuove dinamiche richiedono un nuovo approccio equilibrato, con i professionisti del settore odontoiatrico che giocano un ruolo chiave nell’orientare i pazienti attraverso informazioni accurate e supporto decisionale, assicurando che la transizione verso un ruolo più attivo porti a miglioramenti tangibili nella salute orale e nel benessere dei pazienti.

Non possiamo pensare di avere gli stessi risultati o addirittura migliorare con strumenti obsoleti e assolutamente inadatti al presente e futuro dell’odontoiatria.

A te la scelta, il dado è tratto.

“Se non ti piace qualcosa, cambiala. Se non puoi cambiarla, cambia il tuo atteggiamento.”

Maya Angelou

SINTESI DELL’ARTICOLO 

Una super sintesi di quanto scritto nell’articolo.

Tieni sotto osservazione questi punti e rifletti sulla tua condizione attuale e, naturalmente, quella del tuo studio.

Cambio di Paradigma

Oggi si inizia a percepire, domani sarà sempre più preponderante: i pazienti ora vogliono essere sempre più coinvolti nei loro trattamenti odontoiatrici; specialmente quelli con alta valenza estetica: faccette, sbiancamenti e ortodonzia invisibile.

Informazione e Partecipazione

Le persone e quindi i nostri pazienti hanno sempre più accesso alle informazioni tramite canali digitali, video e recensioni. Il che è un bene, a patto che queste siano puntuali e precise.

Vantaggi nell’avere pazienti informati

Avere pazienti informati porta a una loro maggiore consapevolezza, adesione al trattamento e risultati migliori.

Sfide e svantaggi di questo tipo di pazienti 

Autodiagnosi, sovraccarico di informazioni, stress per i professionisti sono alcuni degli svantaggi che possono insorgere da questa situazione.

Nuove Competenze Necessarie per gestirli in maniera efficace 

Comunicazione efficace, comprensione della psicologia del paziente, uso di strumenti di lavoro aggiornati sono alcune delle competenze necessarie per rapportarsi in maniera adeguata e con reciproca soddisfazione con questa nuova tipologia di pazienti.

CONCLUSIONI 

Quello che conta è che la linea è tracciata. 

Puoi scegliere di continuare a scavare la terra con le mani o usare la pala meccanica, a te la scelta.

Aspetta! Ultime newssss…se vuoi approfondire queste e tante altre tematiche legate alla prima visita extra clinica ti informo che sono in arrivo le mie masterclass dal vivo:

  • 28-29 Giugno Cagliari
  • 04-05 Ottobre Roma
  • 18-19 Ottobre Milano

Prestissimo ti invierò tutte le informazioni per poterti iscrivere, cambiare per sempre il tuo approccio alla prima visita e ottenere i risultati che meriti.

Buon lavoro!

Toshiro

Scarica l'estratto del mio libro!

IL MIO NUOVO LIBRO

LA GESTIONE STRATEGICA
DELLA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

MARKETING, COMUNICAZIONE, BRANDING E DIVISE PER IL TUO STUDIO ODONTOIATRICO

MARKETING, COMUNICAZIONE, BRANDING E DIVISE PER IL TUO STUDIO ODONTOIATRICO

La segreteria è il primo punto di contatto con il paziente in prima visita e come tale dovrebbe essere gestita in maniera impeccabile.

Tutti sappiamo recitare a memoria il vecchio adagio “non c’è una seconda opportunità per fare una buona prima impressione” ma quanti lo mettono realmente in pratica nel quotidiano?

Questo è il tipico esempio di cosa sappiamo essere giusto e cosa invece mettiamo in pratica tutti i giorni per fare in modo che un mantra così potente diventi un modo di essere, pensare e un’abitudine consolidata.

Oggi ti parlerò delle divise e dell’importanza strategica nella gestione del tuo personal branding.

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I 4 PUNTI CARDINALI DELLA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

I 4 PUNTI CARDINALI DELLA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

Ci sono quattro fasi per la gestione ottimale di ogni trattativa e quindi, di conseguenza, anche della prima visita:

1. la fase empatica,
2. quella di indagine o esplorativa,
3. la creazione della proposta,
4. e in ultimo, la fase di chiusura.

Ognuna di queste fasi è propedeutica alla successiva.
Non rispettarle ti farà sprecare molte risorse.

Se le sai utilizzare il cerchio NON si chiude.
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IL PASSAGGIO GENERAZIONALE IN PRIMA VISITA: COME RINNOVARSI E PROSPERARE.

IL PASSAGGIO GENERAZIONALE IN PRIMA VISITA: COME RINNOVARSI E PROSPERARE.

L’importanza del passaggio generazionale va oltre la semplice successione nelle posizioni lavorative.

Rappresenta un’opportunità per rinnovare e arricchire il settore con nuove idee, approcci e modalità di cura che possano rispondere meglio alle esigenze di una società in continua evoluzione.

Affrontare con successo questa transizione è cruciale per assicurare la resilienza e la vitalità del tuo studio odontoiatrico nel lungo termine.

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LE 4 CARATTERISTICHE FONDAMENTALI PER UN PREVENTIVO ODONTOIATRICO EFFICACE.

LE 4 CARATTERISTICHE FONDAMENTALI PER UN PREVENTIVO ODONTOIATRICO EFFICACE.

La fiducia è cruciale per il successo della tua prima visita.

Un preventivo ben pensato è un generatore di fiducia.
Uno dei tanti.

Per compiere fino in fondo il suo mestiere deve avere determinati attributi.

Quattro solo le caratteristiche fondamentali per raggiungere questo scopo: completezza, leggibilità, comprensione, trasparenza.

La mancanza di uno di questi elementi compromette la fiducia del cliente e, di conseguenza, la possibile chiusura di un accordo.

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COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

Parla di loro e ti ascolteranno.

Esponi i benefici che ne trarranno e avrai la loro attenzione.

Dagli una valida motivazione e ti seguiranno.

Il senso è quello di essere utili agli altri mantenendo il focus su un’attività fondamentale per uno studio odontoiatrico, professionista o azienda: avere una comunicazione costante che faccia in modo che noi saremo sempre presenti nella mente di quelle persone e, soprattutto, che gli siamo utili.

Trasforma i tuoi messaggi di Buon Natale in una serie di consigli utili da inviare per affrontare le prossime festività.

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CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

Il lavoro che svolge la segreteria nelle fasi iniziali è propedeutico alla visita clinica.

E’ un pò come nel ciclismo dove c’è il capitano e ci sono i gregari.
Il gregario è una figura fondamentale per il successo del capitano.

Su quei preventivi firmati non c’è il nome di chi ha accolto il paziente o presentato il preventivo, tuttavia queste persone concorrono fortemente al successo dello studio.
Aiutano il capitano a vincere la gara.

Gli passano le borracce d’acqua, si frappongono tra lui e un avversario per creargli un vantaggio, gli permettono di riposare quando necessario.

Un ottimo gregario sarà la fortuna del suo capitano.
Nella prima visita non è diverso, anzi.
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I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

Lavorare sui fondamentali è uno dei segreti (di Pulcinella) per ottenere un livello qualitativo elevato e, come conseguenza naturale, acquisire un numero sempre maggiore di pazienti in prima visita.

Il problema è che, a volte, ci perdiamo nelle basi.
Sembra quasi che siamo più concentrati sulle cose superflue, secondarie,
piuttosto che sul consolidare delle solide basi.

Ne parlo nel mio articolo.
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AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

In ogni paese o quartiere c’è sempre il bar di riferimento.
In ogni luogo esiste quello “figo”.
In ogni città, paese o zona è facile trovare diversi bar.
Ognuno di questi ha la propria clientela.
Ognuno di questi, se ben ci pensi, ha una proposta precisa
che ha fatto in modo che si formasse la clientela che ora lo frequenta.
Quello degli aperitivi, proprio in virtù della sua caratteristica peculiare, ha un’impostazione precisa sia nella proposta: 10 euro a persona, drink e buffet compreso, dalle 18 alle 21.
Poi c’è il bar bello, quello con la clientela migliore.
Cosa ha fatto per arrivare a questo risultato?
E cosa potresti fare per ottenere lo stesso per il tuo studio odontoiatrico?
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TESTIMONIANZE CONSULENZA TOSHIRO SAVOIA - REMIX

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