17 Febbraio 2022

Obiezioni impossibili da gestire!

Obiezioni impossibili da gestire! Ci sono alcune obiezioni che sono praticamente impossibili da gestire. Io ne ho trovato nel tempo almeno tre. No, non sto parlando del paziente che viene…

Obiezioni impossibili da gestire! Ci sono alcune obiezioni che sono praticamente impossibili da gestire. Io ne ho trovato nel tempo almeno tre. No, non sto parlando del paziente che viene a fare la prima visita e alla fine se ne esce fuori con un laconico “non ho soldi”….

Il tema delle obiezioni è uno dei punti critici nella gestione del rapporto con il paziente in prima visita.

Essendo questa la fase della conoscenza reciproca, e non essendosi ancora creato un rapporto di fiducia tra le parti, è normale che ci siano delle domande, più o meno copiose.

 

ALCUNI TIPI DI OBIEZIONE

Di obiezioni ne esistono di diversi tipi:

  • sul costo,
  • di rimando,
  • alla ricerca di rassicurazioni,
  • nei metodi di pagamento,
  • riguardo il decision maker,
  • etc.

Per tutte queste obiezioni esiste una risposta, anche per il paziente che ti risponde che non ha soldi. Una risposta che può essere più o meno efficace, ma esiste.

Oltre queste, come ti dicevo, ne esistono tre che sono praticamente impossibili da superare.

Oggi voglio condividere con te una di queste tre.

 

LA PRIMA VERA OBIEZIONE DA GESTIRE

La prima obiezione impossibile da superare è la tua!

Si, hai capito bene, non mi sono sbagliato, è proprio la tua!

Ognuno di noi ha un sistema di credenze e al loro interno esistono, a loro volta, delle convinzioni più o meno radicate in noi.

Credenze e convinzioni dalla letteratura vengono suddivise in due categorie: potenzianti o  limitanti.

Per quello che mi riguarda, essendo il  mio lavoro rivolto al perseguimento degli obiettivi del titolare di studio e dei suoi dipendenti, le suddivido in: funzionali e disfunzionali.

Queste sono funzionali quando ci permettono e ci aiutano ad avvicinarci agli obiettivi dello studio, mentre sono disfunzionali quando ci allontanano da questi.

Le tue obiezioni impossibili da superare sono strettamente collegate alle convinzioni che hai su un determinato argomento.

Ti porto due esempi tra i tanti della mia personale esperienza come consulente.

 

DIFFERENTI OBIETTIVI, DIFFERENTI APPROCCI, STESSA OBIEZIONE

Il primo è collegato alla gestione dello sconto legato al pagamento anticipato,  mentre il secondo è legato ai finanziamenti.

Entrambi appartengono alla gestione degli accordi economici tra studio e pazienti, anche se rispondono a esigenze e obiettivi differenti.

Gli studi in questione sono diversi ma la dinamica è simile.

Il tema di prima visita viene solitamente abbinato al tasso di accettazione dei pazienti e all’importo ad essi collegato, ma ci sono diversi indicatori che possono correlati ai differenti obiettivi che lo studio potrebbe avere.

Uno studio che ho seguito recentemente in fase di espansione ad esempio, aveva necessità di migliorare il suo cash flow per far fronte alle scadenze con i fornitori e le banche. Per migliorarlo una delle leve, forse la più importante è quella di modificare gli accordi economici.

Un altro studio aveva necessità di migliorare i propri margini di guadagno. Anche nel caso di scontistiche eccessive è necessario rivedere gli accordi e lavorare per portarlo quanto prima a regime.

 

IL NEMICO IN CASA

Nel portare avanti queste strategie mi sono trovato a lavorare con delle persone che facevano fatica, o addirittura resistenza attiva, a gestire questo tipo di accordi per diversi motivi:

  • paura della perdita (dei pazienti),
  • poca propensione al cambiamento,
  • inefficace gestione in fase di negoziazione,
  • mancanza di conoscenze dei vari strumenti finanziari.

Ognuno di questi punti potrebbe innescare nella persona che dovrebbe lavorare per noi, e non remarci contro, delle obiezioni interne che la porteranno sistematicamente a boicottare la programmazione fatta.

Questo si tramuterà nella mancata proposizione di finanziamenti, e nel non percepire dei pagamenti anticipati.

Purtroppo per loro, la mia esperienza e le statistiche in mio possesso sugli studi seguiti, mi dicono ben altro.

Nel caso dei finanziamenti mi è capitato più d’una volta di trovarmi davanti a persone che per prime non apprezzavano questo tipo di strumento, e che dovevano proporlo; pensa con quanta convinzione e verve potevano svolgere il loro lavoro.

Mentre nel secondo, quello legato alla scontistica, mi sono trovato a ragionare con persone che reputavano lo sconto erogato troppo esiguo per non essere appetibile. Molte di queste chiaramente non erano titolari di studio.

 

CONTROLLO DI GESTIONE E OBIEZIONI

Il controllo di gestione che seguo sui diversi aspetti e indicatori che nascono dalla generazione e approvazione di un preventivo, mi permettono di far emergere queste obiezioni, la mia esperienza di gestirle.

Ebbe sì, il controllo di gestione se fatto nella maniera corretta, su specifici indicatori, e soprattutto, se saputo leggere e interpretare ti permetterà di far emergere delle obiezioni sottotraccia e mai realmente esternate.

 

PRIMA DI LASCIARCI

Quindi ricordati che se qualcosa non funziona esattamente come dovrebbe, prima di guardare da altre parti, verifica che non sia tu, o qualcuno del tuo team, il primo ad averle.

Solo se riuscirai a gestire queste obiezioni riuscirai a conseguire i tuoi obiettivi.

Toshiro

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IL MIO NUOVO LIBRO

LA GESTIONE STRATEGICA
DELLA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

MARKETING, COMUNICAZIONE, BRANDING E DIVISE PER IL TUO STUDIO ODONTOIATRICO

MARKETING, COMUNICAZIONE, BRANDING E DIVISE PER IL TUO STUDIO ODONTOIATRICO

La segreteria è il primo punto di contatto con il paziente in prima visita e come tale dovrebbe essere gestita in maniera impeccabile.

Tutti sappiamo recitare a memoria il vecchio adagio “non c’è una seconda opportunità per fare una buona prima impressione” ma quanti lo mettono realmente in pratica nel quotidiano?

Questo è il tipico esempio di cosa sappiamo essere giusto e cosa invece mettiamo in pratica tutti i giorni per fare in modo che un mantra così potente diventi un modo di essere, pensare e un’abitudine consolidata.

Oggi ti parlerò delle divise e dell’importanza strategica nella gestione del tuo personal branding.

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I 4 PUNTI CARDINALI DELLA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

I 4 PUNTI CARDINALI DELLA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

Ci sono quattro fasi per la gestione ottimale di ogni trattativa e quindi, di conseguenza, anche della prima visita:

1. la fase empatica,
2. quella di indagine o esplorativa,
3. la creazione della proposta,
4. e in ultimo, la fase di chiusura.

Ognuna di queste fasi è propedeutica alla successiva.
Non rispettarle ti farà sprecare molte risorse.

Se le sai utilizzare il cerchio NON si chiude.
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IL PASSAGGIO GENERAZIONALE IN PRIMA VISITA: COME RINNOVARSI E PROSPERARE.

IL PASSAGGIO GENERAZIONALE IN PRIMA VISITA: COME RINNOVARSI E PROSPERARE.

L’importanza del passaggio generazionale va oltre la semplice successione nelle posizioni lavorative.

Rappresenta un’opportunità per rinnovare e arricchire il settore con nuove idee, approcci e modalità di cura che possano rispondere meglio alle esigenze di una società in continua evoluzione.

Affrontare con successo questa transizione è cruciale per assicurare la resilienza e la vitalità del tuo studio odontoiatrico nel lungo termine.

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LE 4 CARATTERISTICHE FONDAMENTALI PER UN PREVENTIVO ODONTOIATRICO EFFICACE.

LE 4 CARATTERISTICHE FONDAMENTALI PER UN PREVENTIVO ODONTOIATRICO EFFICACE.

La fiducia è cruciale per il successo della tua prima visita.

Un preventivo ben pensato è un generatore di fiducia.
Uno dei tanti.

Per compiere fino in fondo il suo mestiere deve avere determinati attributi.

Quattro solo le caratteristiche fondamentali per raggiungere questo scopo: completezza, leggibilità, comprensione, trasparenza.

La mancanza di uno di questi elementi compromette la fiducia del cliente e, di conseguenza, la possibile chiusura di un accordo.

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COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

Parla di loro e ti ascolteranno.

Esponi i benefici che ne trarranno e avrai la loro attenzione.

Dagli una valida motivazione e ti seguiranno.

Il senso è quello di essere utili agli altri mantenendo il focus su un’attività fondamentale per uno studio odontoiatrico, professionista o azienda: avere una comunicazione costante che faccia in modo che noi saremo sempre presenti nella mente di quelle persone e, soprattutto, che gli siamo utili.

Trasforma i tuoi messaggi di Buon Natale in una serie di consigli utili da inviare per affrontare le prossime festività.

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CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

Il lavoro che svolge la segreteria nelle fasi iniziali è propedeutico alla visita clinica.

E’ un pò come nel ciclismo dove c’è il capitano e ci sono i gregari.
Il gregario è una figura fondamentale per il successo del capitano.

Su quei preventivi firmati non c’è il nome di chi ha accolto il paziente o presentato il preventivo, tuttavia queste persone concorrono fortemente al successo dello studio.
Aiutano il capitano a vincere la gara.

Gli passano le borracce d’acqua, si frappongono tra lui e un avversario per creargli un vantaggio, gli permettono di riposare quando necessario.

Un ottimo gregario sarà la fortuna del suo capitano.
Nella prima visita non è diverso, anzi.
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I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

Lavorare sui fondamentali è uno dei segreti (di Pulcinella) per ottenere un livello qualitativo elevato e, come conseguenza naturale, acquisire un numero sempre maggiore di pazienti in prima visita.

Il problema è che, a volte, ci perdiamo nelle basi.
Sembra quasi che siamo più concentrati sulle cose superflue, secondarie,
piuttosto che sul consolidare delle solide basi.

Ne parlo nel mio articolo.
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TESTIMONIANZE CONSULENZA TOSHIRO SAVOIA - REMIX

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