10 Giugno 2020

La gestione strategica delle convenzioni assicurative dello studio dentistico

Quasi tutti gli studi lavorano con una o più convenzioni, trovandone, nel loro uso, vantaggi e svantaggi. Noto che molti tuoi colleghi a volte sono avviliti e confusi e si…

Quasi tutti gli studi lavorano con una o più convenzioni,
trovandone, nel loro uso, vantaggi e svantaggi.

Noto che molti tuoi colleghi a volte sono avviliti e confusi
e si sentono vittime di un sistema che è complicato.

Spesso è difficile capire se quello che si sta facendo è conveniente o meno

E questo mi dispiace molto perché ognuno di noi, dopo sacrifici e ore di duro lavoro,
dovrebbe essere soddisfatto di quello che ha fatto e non domandarsi se e cosa sta sbagliando.

Se in più con le convenzioni ci lavori tanto, servono spesso delle risorse umane
e di tempo da dedicare alla gestione di tutta la burocrazia che ci sta dietro,
a fronte di un ritorno esiguo o inesistente.

Mi sento di aggiungere che, oltre che esiguo o inesistente,
se gestito in maniera approssimativa è una remissione bella e buona.

Praticamente per ogni paziente che entra in studio stai perdendo soldi.

Ne vale la pena?

Voglio chiedere a te….si proprio a te, in tutta sincerità come gestisci
le convenzioni all’interno del tuo studio.

Non sono qui per giudicarti ma solo per capire se hai trovato una strada che ti soddisfa.

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Strategie di colleghi nella gestione delle convenzioni odontoiatriche

Parlando con diversi tuoi colleghi nell’arco di questi anni ho notato che ognuno di loro
ha trovato e mette in atto una o più strategie per la loro gestione:

  1. Utilizzare materiali diversi per i pazienti in convenzione
  2. Dedicare meno tempo ai pazienti convenzionati
  3. Gestirli in ore del giorno che sono notoriamente difficili da piazzare
  4. Un mix di materiali e tempo

Ti riconosci in queste strategie?

Sii sincero, non c’è nulla da vergognarsi, bisogna pur farli quadrare in qualche modo i conti.

Ne usi delle altre? Se si, condividile pure rispondendo a questa mail.

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Il mio punto di vista sulle convenzioni dei pazienti odontoiatrici

Rispetto alle strategie di cui ti ho parlato precedentemente
con alcuni punti mi trovo d’accordo e con altri assolutamente no.

Il disaccordo forte è sui primi due, cioè utilizzare materiale di minore qualità e,
come nel caso delle ablazioni, erogare terapie con tempistiche differenti rispetto al normale standard.

Ti è mai capitato di acquistare una cena su Groupon e rimanere deluso?

L’effetto è un pò quello.

A me una volta addirittura è capitato di trovare dei coupon di un noto ristorante di Castel Gandolfo
in cui andavo a mangiare a prezzo pieno, e dove tra l’altro si mangia benissimo, e di rimanere molto deluso.

Il pensiero è sempre quello, nessuno ti obbliga a stare su Groupon, e se lo fai
presumibilmente è perché hai bisogno di riempire il ristorante e acquisire nuovi clienti.

Ma se poi offri servizio e piatti scadenti l’unica cosa che produrrai sarà un effetto boomerang
dove non acquisirai clienti, perché quelli che ti hanno conosciuto in quel frangente non vorranno più venire a te e,
nei casi peggiori, parleranno male di te, quindi pubblicità negativa.

Gestire i pazienti nel modo sbagliato può produrre esattamente lo stesso effetto.

Il paziente in convenzione non è un paziente di serie B.

Il punto tre, gestirli in orari comodi per lo studio, mi trova d’accordo.

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Come io gestisco le convezioni odontoiatriche

La mia gestione è molto semplice e si basa su quattro parametri assolutamente oggettivi:

  1. Il target di pazientela e l’ente/assicurazione con cui convenzionarsi;
  2. Il margine di contribuzione;
  3. Il livello di saturazione della poltrona;
  4. La tua bravura nel convertire un paziente in convezione in un tuo paziente.

Ogni studio ha un tipo di clientela.

Lo studio dei Parioli o del quartiere Prati avranno sicuramente un target medio.-alto
mentre quello di Centocelle, ex borgata romana avrà un pazientela abbastanza trasversale
ma tendente a ceti medio-bassi.

E come ci sono le differenti pazientele ci sono anche le convenzioni.

Alcune si rivolgono ad un pubblico e altre ad un altro. Tutto qua.

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Il margine di contribuzione è quel dato che ti permette di sapere quanto l’importo
di una prestazione ti aiuta o meno a coprire i costi fissi.

Potresti trovarti a scoprire che, pur erogando una prestazione ad un costo molto minore
rispetto al tuo normale listino, questa ti aiuta comunque a coprire i costi fissi di struttura: mutui, locazioni, stipendi, etc…

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Questo dato si collega a quella che è la saturazione delle tue poltrone.

E’ palese che se hai le poltrone sature avere delle convenzioni non ti serve a nulla e,
in alcuni casi, potrebbe fare più danno che altro.

Ma se le poltrone non sono sature, hai tempo e devi coprire i costi fissi potrebbero essere,
anche momentaneamente, un ottimo supporto.

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Il quarto e ultimo punto è dedicato al marketing. Alla comunicazione.

A quanto sei bravo a venderti, dimostrare valore, convertire e fidelizzare il paziente in convenzione.

Ti ricordi l’esempio del ristoratore di Castel Gandolfo? Bene, fai l’opposto!

Conosco tante persone che sono entrate all’interno di uno studio con la convenzione
e ci sono rimaste nonostante non ci fossero più.

Il settore sanitario da questo punto di vista è molto più avvantaggiato di altri.

E’ un settore dove le emozioni e la fiducia sono fondamentali per la buona riuscita dell’impresa.

Se saprai gestirle al meglio, senza ombra di dubbio sei destinato al successo.

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Conclusioni finali

Bene, spero con questo articoli di averti dato degli utili spunti su come introdurre, se ancora
non le hai, o gestire, se già ci lavori, le convenzioni all’interno del tuo studio.

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I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISTIA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISTIA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

Lavorare sui fondamentali è uno dei segreti (di Pulcinella) per ottenere un livello qualitativo elevato e, come conseguenza naturale, acquisire un numero sempre maggiore di pazienti in prima visita.

Il problema è che, a volte, ci perdiamo nelle basi.
Sembra quasi che siamo più concentrati sulle cose superflue, secondarie,
piuttosto che sul consolidare delle solide basi.

Ne parlo nel mio articolo.
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AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

In ogni paese o quartiere c’è sempre il bar di riferimento.
In ogni luogo esiste quello “figo”.
In ogni città, paese o zona è facile trovare diversi bar.
Ognuno di questi ha la propria clientela.
Ognuno di questi, se ben ci pensi, ha una proposta precisa
che ha fatto in modo che si formasse la clientela che ora lo frequenta.
Quello degli aperitivi, proprio in virtù della sua caratteristica peculiare, ha un’impostazione precisa sia nella proposta: 10 euro a persona, drink e buffet compreso, dalle 18 alle 21.
Poi c’è il bar bello, quello con la clientela migliore.
Cosa ha fatto per arrivare a questo risultato?
E cosa potresti fare per ottenere lo stesso per il tuo studio odontoiatrico?
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LA PRIMA VISITA E’ UN GIOCO DI CENTIMETRI

LA PRIMA VISITA E’ UN GIOCO DI CENTIMETRI

La prima visita è un gioco di centimetri, e questi centimetri stanno dappertutto.
Sono disseminati in tutto il percorso.
Sta solo a te coglierli.

La prima visita dura una manciata di minuti in cui si decide tutto.
E’ un lavoro di squadra dove ognuno di noi deve cercare di dare il meglio.
Dove ognuno, rispetto al suo ruolo, dovrebbe avere il compito e l’obiettivo
di conquistare dei centimetri.

Il tempo della prima visita è definito e dobbiamo giocarci tutto in quei pochi minuti.
Non c’è una seconda opportunità.

Il tempo e l’esperienza mi ha fatto capire che la prima visita è una questione di centimetri.
Non c’è quasi mai l’unico grande colpo, ma ci sono una serie infinita di piccole conquiste.
Una dopo l’altra, un pezzo alla volta.
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REGOLE, ASPETTATIVE E PROMESSE DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

REGOLE, ASPETTATIVE E PROMESSE DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

Sei hai delle pretese, devi essere anche in grado di sostenere
le aspettative che queste creeranno.

Di cosa ti parlerò in questo mio nuovo articolo:

delle aspettative che ognuno di noi nutre,
delle promesse che ci vengono fatte,
della “delivery” di un prodotto o servizio,
di strategie di scrematura dei potenziali clienti/pazienti,
alcune mie considerazioni e punti di vista sui vari punti.

Più barriere crei maggiori saranno le aspettative.

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 I SUPER POTERI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

 I SUPER POTERI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

Essere determinati è uno degli atteggiamenti positivi che ci aiutano a essere dei professionisti migliori e ottenere risultati più soddisfacenti.

Essere determinati implica perseveranza e la capacità di superare i rifiuti.

Il carattere, le credenze limitanti e, soprattutto, la mancanza di un’adeguata preparazione nella gestione della prima visita, clinica e non, ci porta a esercitare una forza contraria e nemica: la remissività.

Mi viene dichiarato apertamente e lo vedo tutti i giorni, sia nei medici che nel personale di segreteria. Queste mancanze rendono le persone meno determinate.

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10 ATTEGGIAMENTI NEGATIVI NELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

10 ATTEGGIAMENTI NEGATIVI NELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

Gli atteggiamenti negativi possono avere un impatto significativo sul tuo successo e il conseguimento dei risultati nella presentazione dei preventivi ai pazienti del tuo studio odontoiatrico.

Minano alla base tutto il lavoro che fai e, dopo tanto sacrificio, quello che ti ritroverai tra le mani sarà un risultato di gran lunga inferiore a quello che potresti ottenere cambiando certi modi di fare.

Il problema è che spesso e volentieri le persone non si rendono neanche conto di averli e questo non le aiuta.

Ma il problema sono sempre gli altri.

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TESTIMONIANZE CONSULENZA TOSHIRO SAVOIA - REMIX

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