30 Giugno 2020

A cosa devi stare attento prima di erogare uno sconto nel tuo studio dentistico?

Gli sconti ai pazienti sono un problema con cui la maggior parte degli studi deve fare i conti. La prima cosa veramente importante è sapere se te li puoi permettere…

Gli sconti ai pazienti sono un problema con cui la maggior parte degli studi deve fare i conti.

La prima cosa veramente importante è sapere se te li puoi permettere e entro quali limiti.

Perché il problema vero è che spesso vengono fatti senza nessuna cognizione di causa
con una probabilità molto alta di lavorare in perdita.

Conoscere i tuoi margini operativi sulle singole prestazioni ti darà l’opportunità
di poterli erogare ma senza il rischio di lavorare gratis.

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Conoscere i margini per capire quanto
sconto erogare al paziente

Prima di erogare qualsiasi sconto è importante che tu conosca almeno che costi
devi sostenere per erogare quelle determinate prestazioni.

I costi fissi di struttura (affitti, leasing, dipendenti, commercialista, consulente del lavoro, etc.),
quelli che la tua attività deve sostenere a prescindere che sia operativa o meno.

Ai costi fissi devi aggiungere i costi variabili, che variano in base alla prestazione erogata
e sono composti da materiale monouso, specifico e il compenso del medico
nel caso non effettui direttamente la prestazione.

Insomma tutti i costi operativi per poter effettuare quella determinata prestazione.

I costi fissi sommati ai costi variabili ti daranno il costo totale che devi sostenere
per erogare quella determinata prestazione.

In questo parliamo di costo delle prestazione.

Una volta che hai stabilito quali sono i costi fissi e quelli variabili dovrai stabilire
quale sarà
il tuo margine, quanto ci vuoi guadagnare da quella determinata prestazione.

La somma di costi fissi, costi variabili e il tuo margine ti darà un primo importante parametro,
il prezzo a cui puoi vendere quella determinata prestazione.

Prezzo su cui teoricamente non dovresti scendere per evitare di lavorare senza guadagnare.

In questo articolo non entro volutamente in merito al margine di contribuzione
e al suo utilizzo strategico nella copertura dei costi fissi e rispetto alla saturazione dei riuniti.

Quelli sono ancora altri ragionamenti….

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La seconda cosa di cui devi tener conto è quella di
stabilire uno sconto massimo applicabile su ogni prestazione.

Parlo di prestazione e branca perché le marginalità come ben saprai
possono essere molto diverse tra loro.

Normalmente le prestazioni che eroghi con costanza non sono tantissime,
quindi fatti una lista e incomincia a lavorare su quelle.

Questo è molto utile sia al titolare dello studio per ricordarsi quanto
è lo sconto massimo applicabile in fase di contrattazione,
sia che nel caso in cui chi presenta il preventivo e prende gli accordi commerciali
non è il titolare e quindi ha un potere decisionale ridotto.

Una volta che hai capito quali sono i costi che sostieni prima di erogare
uno sconto stabilisci uno sconto massimo applicabile.

Questo aumenterà l’autonomia operativa e la leadership agli occhi del paziente
di chi presenta il preventivo e
diminuiranno le tempistiche operative.

Pensa solo a tutte le volte che la segretaria viene a chiederti se e quanto fare di sconto a quel paziente.

Sembrerà una stupidaggine ma pensa a quei 5/10 minuti moltiplicati per enne pazienti
nel tempo per il costo minuto dello studio.

Sono sicuro che ti stupiresti di quanto ti costano quei 5 minuti a paziente durante l’arco dell’anno.

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Il terzo e ultimo punto riguarda l’uso degli sconti
che eroghi per fidelizzare il paziente.

Se usati con intelligenza possono essere un grande motore di fidelizzazione del paziente.

Educano il paziente alle buone pratiche, gli permettono di potersi curare con le tempistiche
e le rate a lui più comode, se proposti sotto forma di finanziamento.

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Quindi riepilogando se hai l’abitudine di elargire sconti ai tuoi pazienti,
se proprio non riesci a dire di no, ricorda queste
3 cose a cui stare attento:

  1. Calcola quanto ti costa la prestazione
  2. Stabilisci uno sconto massimo applicabile
  3. Usali come strategia per fidelizzare i pazienti

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Ricorda

Non regalare mai uno sconto senza chiedere nulla in cambio. 

Lo sconto spesso e volentieri fa parte della pratica quotidiana e imparare a gestirlo
nel migliore dei modi è fondamentale per evitare di trovarsi a lavorare senza riuscire
ad avere la giusta soddisfazione.

Un caro saluto
TS

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COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

Parla di loro e ti ascolteranno.

Esponi i benefici che ne trarranno e avrai la loro attenzione.

Dagli una valida motivazione e ti seguiranno.

Il senso è quello di essere utili agli altri mantenendo il focus su un’attività fondamentale per uno studio odontoiatrico, professionista o azienda: avere una comunicazione costante che faccia in modo che noi saremo sempre presenti nella mente di quelle persone e, soprattutto, che gli siamo utili.

Trasforma i tuoi messaggi di Buon Natale in una serie di consigli utili da inviare per affrontare le prossime festività.

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CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

Il lavoro che svolge la segreteria nelle fasi iniziali è propedeutico alla visita clinica.

E’ un pò come nel ciclismo dove c’è il capitano e ci sono i gregari.
Il gregario è una figura fondamentale per il successo del capitano.

Su quei preventivi firmati non c’è il nome di chi ha accolto il paziente o presentato il preventivo, tuttavia queste persone concorrono fortemente al successo dello studio.
Aiutano il capitano a vincere la gara.

Gli passano le borracce d’acqua, si frappongono tra lui e un avversario per creargli un vantaggio, gli permettono di riposare quando necessario.

Un ottimo gregario sarà la fortuna del suo capitano.
Nella prima visita non è diverso, anzi.
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I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

Lavorare sui fondamentali è uno dei segreti (di Pulcinella) per ottenere un livello qualitativo elevato e, come conseguenza naturale, acquisire un numero sempre maggiore di pazienti in prima visita.

Il problema è che, a volte, ci perdiamo nelle basi.
Sembra quasi che siamo più concentrati sulle cose superflue, secondarie,
piuttosto che sul consolidare delle solide basi.

Ne parlo nel mio articolo.
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AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

In ogni paese o quartiere c’è sempre il bar di riferimento.
In ogni luogo esiste quello “figo”.
In ogni città, paese o zona è facile trovare diversi bar.
Ognuno di questi ha la propria clientela.
Ognuno di questi, se ben ci pensi, ha una proposta precisa
che ha fatto in modo che si formasse la clientela che ora lo frequenta.
Quello degli aperitivi, proprio in virtù della sua caratteristica peculiare, ha un’impostazione precisa sia nella proposta: 10 euro a persona, drink e buffet compreso, dalle 18 alle 21.
Poi c’è il bar bello, quello con la clientela migliore.
Cosa ha fatto per arrivare a questo risultato?
E cosa potresti fare per ottenere lo stesso per il tuo studio odontoiatrico?
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LA PRIMA VISITA E’ UN GIOCO DI CENTIMETRI

LA PRIMA VISITA E’ UN GIOCO DI CENTIMETRI

La prima visita è un gioco di centimetri, e questi centimetri stanno dappertutto.
Sono disseminati in tutto il percorso.
Sta solo a te coglierli.

La prima visita dura una manciata di minuti in cui si decide tutto.
E’ un lavoro di squadra dove ognuno di noi deve cercare di dare il meglio.
Dove ognuno, rispetto al suo ruolo, dovrebbe avere il compito e l’obiettivo
di conquistare dei centimetri.

Il tempo della prima visita è definito e dobbiamo giocarci tutto in quei pochi minuti.
Non c’è una seconda opportunità.

Il tempo e l’esperienza mi ha fatto capire che la prima visita è una questione di centimetri.
Non c’è quasi mai l’unico grande colpo, ma ci sono una serie infinita di piccole conquiste.
Una dopo l’altra, un pezzo alla volta.
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REGOLE, ASPETTATIVE E PROMESSE DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

REGOLE, ASPETTATIVE E PROMESSE DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

Sei hai delle pretese, devi essere anche in grado di sostenere
le aspettative che queste creeranno.

Di cosa ti parlerò in questo mio nuovo articolo:

delle aspettative che ognuno di noi nutre,
delle promesse che ci vengono fatte,
della “delivery” di un prodotto o servizio,
di strategie di scrematura dei potenziali clienti/pazienti,
alcune mie considerazioni e punti di vista sui vari punti.

Più barriere crei maggiori saranno le aspettative.

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TESTIMONIANZE CONSULENZA TOSHIRO SAVOIA - REMIX

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