Gli sconti ai pazienti sono un problema con cui la maggior parte degli studi deve fare i conti.
La prima cosa veramente importante è sapere se te li puoi permettere e entro quali limiti.
Perché il problema vero è che spesso vengono fatti senza nessuna cognizione di causa
con una probabilità molto alta di lavorare in perdita.
Conoscere i tuoi margini operativi sulle singole prestazioni ti darà l’opportunità
di poterli erogare ma senza il rischio di lavorare gratis.
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Conoscere i margini per capire quanto
sconto erogare al paziente
Prima di erogare qualsiasi sconto è importante che tu conosca almeno che costi
devi sostenere per erogare quelle determinate prestazioni.
I costi fissi di struttura (affitti, leasing, dipendenti, commercialista, consulente del lavoro, etc.),
quelli che la tua attività deve sostenere a prescindere che sia operativa o meno.
Ai costi fissi devi aggiungere i costi variabili, che variano in base alla prestazione erogata
e sono composti da materiale monouso, specifico e il compenso del medico
nel caso non effettui direttamente la prestazione.
Insomma tutti i costi operativi per poter effettuare quella determinata prestazione.
I costi fissi sommati ai costi variabili ti daranno il costo totale che devi sostenere
per erogare quella determinata prestazione.
In questo parliamo di costo delle prestazione.
Una volta che hai stabilito quali sono i costi fissi e quelli variabili dovrai stabilire
quale sarà il tuo margine, quanto ci vuoi guadagnare da quella determinata prestazione.
La somma di costi fissi, costi variabili e il tuo margine ti darà un primo importante parametro,
il prezzo a cui puoi vendere quella determinata prestazione.
Prezzo su cui teoricamente non dovresti scendere per evitare di lavorare senza guadagnare.
In questo articolo non entro volutamente in merito al margine di contribuzione
e al suo utilizzo strategico nella copertura dei costi fissi e rispetto alla saturazione dei riuniti.
Quelli sono ancora altri ragionamenti….
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La seconda cosa di cui devi tener conto è quella di
stabilire uno sconto massimo applicabile su ogni prestazione.
Parlo di prestazione e branca perché le marginalità come ben saprai
possono essere molto diverse tra loro.
Normalmente le prestazioni che eroghi con costanza non sono tantissime,
quindi fatti una lista e incomincia a lavorare su quelle.
Questo è molto utile sia al titolare dello studio per ricordarsi quanto
è lo sconto massimo applicabile in fase di contrattazione,
sia che nel caso in cui chi presenta il preventivo e prende gli accordi commerciali
non è il titolare e quindi ha un potere decisionale ridotto.
Una volta che hai capito quali sono i costi che sostieni prima di erogare
uno sconto stabilisci uno sconto massimo applicabile.
Questo aumenterà l’autonomia operativa e la leadership agli occhi del paziente
di chi presenta il preventivo e diminuiranno le tempistiche operative.
Pensa solo a tutte le volte che la segretaria viene a chiederti se e quanto fare di sconto a quel paziente.
Sembrerà una stupidaggine ma pensa a quei 5/10 minuti moltiplicati per enne pazienti
nel tempo per il costo minuto dello studio.
Sono sicuro che ti stupiresti di quanto ti costano quei 5 minuti a paziente durante l’arco dell’anno.
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Il terzo e ultimo punto riguarda l’uso degli sconti
che eroghi per fidelizzare il paziente.
Se usati con intelligenza possono essere un grande motore di fidelizzazione del paziente.
Educano il paziente alle buone pratiche, gli permettono di potersi curare con le tempistiche
e le rate a lui più comode, se proposti sotto forma di finanziamento.
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Quindi riepilogando se hai l’abitudine di elargire sconti ai tuoi pazienti,
se proprio non riesci a dire di no, ricorda queste 3 cose a cui stare attento:
- Calcola quanto ti costa la prestazione
- Stabilisci uno sconto massimo applicabile
- Usali come strategia per fidelizzare i pazienti
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Ricorda
Non regalare mai uno sconto senza chiedere nulla in cambio.
Lo sconto spesso e volentieri fa parte della pratica quotidiana e imparare a gestirlo
nel migliore dei modi è fondamentale per evitare di trovarsi a lavorare senza riuscire
ad avere la giusta soddisfazione.
Un caro saluto
TS
