5 Luglio 2020

Quattro strategie per imparare a gestire le obiezioni del paziente odontoiatrico

Come puoi gestire al meglio le obiezioni dei tuoi pazienti?  Per te 4 Strategie per gestirle efficacemente   Ciao, come stai? Spero molto bene! Oggi voglio parlarti e condividere con…

Come puoi gestire al meglio le obiezioni dei tuoi pazienti? 

Per te 4 Strategie per gestirle efficacemente

 

Ciao, come stai? Spero molto bene!

Oggi voglio parlarti e condividere con te quello che è il mio pensiero
e delle strategie che utilizzo quotidianamente per gestire le obiezioni.

Queste sono una cosa che non tutti amano, anche se dovrebbero,
perché sono tremendamente utili alla nostra crescita personale e professionale.

Dal mio punto di vista l’obiezione è motivo di crescita per noi e per chi la pone.

L’obiezione è tua amica, si hai capito proprio bene.

Lo è perché ti aiuta a superare delle barriere che normalmente
porterebbero il tuo futuro paziente a non scegliere te.

Lo è perché ti da modo di comunicare meglio.

Lo è perché ti da modo di farti capire e quindi aumentare il grado di fiducia
tra te e il tuo futuro paziente, facendo abbassare, almeno in parte,
il normale muro di diffidenza che ognuno di noi si porta dietro come protezione contro i malintenzionati.

Capire come gestirle è di fondamentale importanza per chiunque e in qualsiasi campo.

In questo articolo ti darò una dei possibili modi di gestirle.

Conoscere le strategie giuste per farlo ti sarà utile sia nella tua vita personale che professionale.

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Strategia n° 1 – Accogli le obiezioni e usale a tuo favore

Tempo fa, quando ero ancora dipendente, ebbi un incontro
tra il mio responsabile di struttura e il mio supervisore.

Il mio fatturato era in calo da mesi perché avevo scelto di dedicarmi
ad altro ma questo a loro chiaramente non andava bene, come dargli torto.

Sapendo che l’argomento della riunione non sarebbero stati congratulazioni
e pacche sulla spalla per il buon lavoro svolto ma anzi, la possibile uscita dalla società,
l’unica cosa che potevo fare qual’era?

Le strade erano due:

  1. Difendere fino alla fine una posizione indifendibile con giustificazioni e scuse,
    ma tutto questo aveva due aspetti negativi:
  • non era nelle mie corde
  • ed era una posizioni di assoluta debolezza del tipo “ho sbagliato fate di me quello che volete”.
  1. Ammettere i propri errori e la propria vulnerabilità e mettere il dialogo
    su un piano di sincerità , scambio e eventuale costruzione futura.

E così ho fatto.

Ho ammesso di essere stato poco diligente e che per quella che era la loro posizione
sarebbe stato del tutto giustificato se avessero scelto di rescindere dal mio contratto.

Cosa è successo?

Mi hanno confermato e siamo andati a prenderci un caffè e parlare di futuro.

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Strategia n° 2 – Usa le obiezioni e gioca d’anticipo

Togli l’arma dalle mani del tuo avversario.

Se ti trovi, o dovessi trovarti, in una situazione simile la cosa
che ti consiglio di fare è di ammettere tu per primo la tua vulnerabilità.

Usando questo semplice stratagemma la persona che hai davanti non avrà
più la possibilità di usare quella cosa contro di te e si troverà spaesata
e senza nessun appiglio per attaccarti.

Inoltre ammettendo un tuo deficit o errore il piano di comunicazione
sarà improntato sulla sincerità , sulla fiducia e non sul conflitto.

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Un esempio pratico…

Hai appena terminato di fare una prima visita e stai per presentare il preventivo.

Sei consapevole che rispetto ai tuoi colleghi di zona il tuo listino
è certamente più salato e che il paziente potrebbe obiettare sui prezzi.

Quello che farei io al tuo posto sarebbe creare un incipit di questo tipo:

“Signor Bianchi le anticipo che rispetto ai colleghi che potrà trovare i
n zona io sono certamente il più caro. Il nostro studio ha scelto la strada
dell’assoluta qualità senza lesinare in nulla che possa offrire i migliori macchinari,
i migliori prodotti e la migliore esperienza ai nostri pazienti…etc.”

Che cosa potrà dire mai del vostro listino?

Nulla, lo hai già detto tu! E in più hai dato valore al tuo lavoro e a lui come paziente.

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Strategia n° 3 – Aspetta che ti muovano un’obiezione e rispondi

Dal mio punto di vista e per mia esperienza non è la migliore
e quella che preferisco ma fa parte delle opzioni disponibili.

Non mi piace perché lascia scoperto il fianco all’attacco e nel momento
in cui stai rispondendo il sapore e la percezione di quello che dici è quasi sempre
quello di una giustificazione.

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Strategia n° 4 – Per rispondere alle obiezioni usa le Domande Frequenti (FAQ)

FAQ come ben saprai è l’acronimo di Frequently Asked Questions,
le domande frequenti per intenderci, che ogni potenziale cliente potrebbe farti
rispetto ad un servizio o un prodotto che vendi.

Che cos’hanno di tanto potente queste domande?

Perché tutte le grandi aziende, e non solo, le usano?

Fanno risparmiare tempo, e tanto.

Pensa a tutte le volte che tu o la tua segretaria siete dovuti rimanere
a rispondere alla solita domanda per la centesima/millesima volta.

A me lo puoi dire, quante volte hai pensato:

“Oddio basta! Quante volte dovrò ancora rispondere a questa domanda?”

ad alcuni capita di doverle ripetere più di una volta.

Pazienti ansiosi o che per via di diversi motivi non capisco quello che gli dici.

E oltre a far risparmiare tempo fanno diminuire notevolmente
le obiezioni che i tuoi pazienti potrebbero farti.

Pochi studi le adottano ma, credimi che, dati alla mano il numero di obiezioni
e domande di ogni genere si abbassa drasticamente.

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In conclusione

Le obiezioni sono una manna dal cielo perché ti permettono di avere continui “casi studio”
da poter utilizzare con i pazienti successivi ed essere più autorevole, preparato e performante.

Spero di esserti stato d’aiuto.

Fammi sapere anche tu che strategie, metodi e comunicazione usi per gestirle
in maniera efficace e renderle un’opportunità di arricchimento e dialogo.

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COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

Parla di loro e ti ascolteranno.

Esponi i benefici che ne trarranno e avrai la loro attenzione.

Dagli una valida motivazione e ti seguiranno.

Il senso è quello di essere utili agli altri mantenendo il focus su un’attività fondamentale per uno studio odontoiatrico, professionista o azienda: avere una comunicazione costante che faccia in modo che noi saremo sempre presenti nella mente di quelle persone e, soprattutto, che gli siamo utili.

Trasforma i tuoi messaggi di Buon Natale in una serie di consigli utili da inviare per affrontare le prossime festività.

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CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

Il lavoro che svolge la segreteria nelle fasi iniziali è propedeutico alla visita clinica.

E’ un pò come nel ciclismo dove c’è il capitano e ci sono i gregari.
Il gregario è una figura fondamentale per il successo del capitano.

Su quei preventivi firmati non c’è il nome di chi ha accolto il paziente o presentato il preventivo, tuttavia queste persone concorrono fortemente al successo dello studio.
Aiutano il capitano a vincere la gara.

Gli passano le borracce d’acqua, si frappongono tra lui e un avversario per creargli un vantaggio, gli permettono di riposare quando necessario.

Un ottimo gregario sarà la fortuna del suo capitano.
Nella prima visita non è diverso, anzi.
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I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

Lavorare sui fondamentali è uno dei segreti (di Pulcinella) per ottenere un livello qualitativo elevato e, come conseguenza naturale, acquisire un numero sempre maggiore di pazienti in prima visita.

Il problema è che, a volte, ci perdiamo nelle basi.
Sembra quasi che siamo più concentrati sulle cose superflue, secondarie,
piuttosto che sul consolidare delle solide basi.

Ne parlo nel mio articolo.
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AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

In ogni paese o quartiere c’è sempre il bar di riferimento.
In ogni luogo esiste quello “figo”.
In ogni città, paese o zona è facile trovare diversi bar.
Ognuno di questi ha la propria clientela.
Ognuno di questi, se ben ci pensi, ha una proposta precisa
che ha fatto in modo che si formasse la clientela che ora lo frequenta.
Quello degli aperitivi, proprio in virtù della sua caratteristica peculiare, ha un’impostazione precisa sia nella proposta: 10 euro a persona, drink e buffet compreso, dalle 18 alle 21.
Poi c’è il bar bello, quello con la clientela migliore.
Cosa ha fatto per arrivare a questo risultato?
E cosa potresti fare per ottenere lo stesso per il tuo studio odontoiatrico?
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LA PRIMA VISITA E’ UN GIOCO DI CENTIMETRI

LA PRIMA VISITA E’ UN GIOCO DI CENTIMETRI

La prima visita è un gioco di centimetri, e questi centimetri stanno dappertutto.
Sono disseminati in tutto il percorso.
Sta solo a te coglierli.

La prima visita dura una manciata di minuti in cui si decide tutto.
E’ un lavoro di squadra dove ognuno di noi deve cercare di dare il meglio.
Dove ognuno, rispetto al suo ruolo, dovrebbe avere il compito e l’obiettivo
di conquistare dei centimetri.

Il tempo della prima visita è definito e dobbiamo giocarci tutto in quei pochi minuti.
Non c’è una seconda opportunità.

Il tempo e l’esperienza mi ha fatto capire che la prima visita è una questione di centimetri.
Non c’è quasi mai l’unico grande colpo, ma ci sono una serie infinita di piccole conquiste.
Una dopo l’altra, un pezzo alla volta.
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REGOLE, ASPETTATIVE E PROMESSE DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

REGOLE, ASPETTATIVE E PROMESSE DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

Sei hai delle pretese, devi essere anche in grado di sostenere
le aspettative che queste creeranno.

Di cosa ti parlerò in questo mio nuovo articolo:

delle aspettative che ognuno di noi nutre,
delle promesse che ci vengono fatte,
della “delivery” di un prodotto o servizio,
di strategie di scrematura dei potenziali clienti/pazienti,
alcune mie considerazioni e punti di vista sui vari punti.

Più barriere crei maggiori saranno le aspettative.

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TESTIMONIANZE CONSULENZA TOSHIRO SAVOIA - REMIX

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