Come puoi gestire al meglio le obiezioni dei tuoi pazienti?
Per te 4 Strategie per gestirle efficacemente
Ciao, come stai? Spero molto bene!
Oggi voglio parlarti e condividere con te quello che è il mio pensiero
e delle strategie che utilizzo quotidianamente per gestire le obiezioni.
Queste sono una cosa che non tutti amano, anche se dovrebbero,
perché sono tremendamente utili alla nostra crescita personale e professionale.
Dal mio punto di vista l’obiezione è motivo di crescita per noi e per chi la pone.
L’obiezione è tua amica, si hai capito proprio bene.
Lo è perché ti aiuta a superare delle barriere che normalmente
porterebbero il tuo futuro paziente a non scegliere te.
Lo è perché ti da modo di comunicare meglio.
Lo è perché ti da modo di farti capire e quindi aumentare il grado di fiducia
tra te e il tuo futuro paziente, facendo abbassare, almeno in parte,
il normale muro di diffidenza che ognuno di noi si porta dietro come protezione contro i malintenzionati.
Capire come gestirle è di fondamentale importanza per chiunque e in qualsiasi campo.
In questo articolo ti darò una dei possibili modi di gestirle.
Conoscere le strategie giuste per farlo ti sarà utile sia nella tua vita personale che professionale.
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Strategia n° 1 – Accogli le obiezioni e usale a tuo favore
Tempo fa, quando ero ancora dipendente, ebbi un incontro
tra il mio responsabile di struttura e il mio supervisore.
Il mio fatturato era in calo da mesi perché avevo scelto di dedicarmi
ad altro ma questo a loro chiaramente non andava bene, come dargli torto.
Sapendo che l’argomento della riunione non sarebbero stati congratulazioni
e pacche sulla spalla per il buon lavoro svolto ma anzi, la possibile uscita dalla società,
l’unica cosa che potevo fare qual’era?
Le strade erano due:
- Difendere fino alla fine una posizione indifendibile con giustificazioni e scuse,
ma tutto questo aveva due aspetti negativi:
- non era nelle mie corde
- ed era una posizioni di assoluta debolezza del tipo “ho sbagliato fate di me quello che volete”.
- Ammettere i propri errori e la propria vulnerabilità e mettere il dialogo
su un piano di sincerità , scambio e eventuale costruzione futura.
E così ho fatto.
Ho ammesso di essere stato poco diligente e che per quella che era la loro posizione
sarebbe stato del tutto giustificato se avessero scelto di rescindere dal mio contratto.
Cosa è successo?
Mi hanno confermato e siamo andati a prenderci un caffè e parlare di futuro.
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Strategia n° 2 – Usa le obiezioni e gioca d’anticipo
Togli l’arma dalle mani del tuo avversario.
Se ti trovi, o dovessi trovarti, in una situazione simile la cosa
che ti consiglio di fare è di ammettere tu per primo la tua vulnerabilità.
Usando questo semplice stratagemma la persona che hai davanti non avrà
più la possibilità di usare quella cosa contro di te e si troverà spaesata
e senza nessun appiglio per attaccarti.
Inoltre ammettendo un tuo deficit o errore il piano di comunicazione
sarà improntato sulla sincerità , sulla fiducia e non sul conflitto.
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Un esempio pratico…
Hai appena terminato di fare una prima visita e stai per presentare il preventivo.
Sei consapevole che rispetto ai tuoi colleghi di zona il tuo listino
è certamente più salato e che il paziente potrebbe obiettare sui prezzi.
Quello che farei io al tuo posto sarebbe creare un incipit di questo tipo:
“Signor Bianchi le anticipo che rispetto ai colleghi che potrà trovare i
n zona io sono certamente il più caro. Il nostro studio ha scelto la strada
dell’assoluta qualità senza lesinare in nulla che possa offrire i migliori macchinari,
i migliori prodotti e la migliore esperienza ai nostri pazienti…etc.”
Che cosa potrà dire mai del vostro listino?
Nulla, lo hai già detto tu! E in più hai dato valore al tuo lavoro e a lui come paziente.
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Strategia n° 3 – Aspetta che ti muovano un’obiezione e rispondi
Dal mio punto di vista e per mia esperienza non è la migliore
e quella che preferisco ma fa parte delle opzioni disponibili.
Non mi piace perché lascia scoperto il fianco all’attacco e nel momento
in cui stai rispondendo il sapore e la percezione di quello che dici è quasi sempre
quello di una giustificazione.
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Strategia n° 4 – Per rispondere alle obiezioni usa le Domande Frequenti (FAQ)
FAQ come ben saprai è l’acronimo di Frequently Asked Questions,
le domande frequenti per intenderci, che ogni potenziale cliente potrebbe farti
rispetto ad un servizio o un prodotto che vendi.
Che cos’hanno di tanto potente queste domande?
Perché tutte le grandi aziende, e non solo, le usano?
Fanno risparmiare tempo, e tanto.
Pensa a tutte le volte che tu o la tua segretaria siete dovuti rimanere
a rispondere alla solita domanda per la centesima/millesima volta.
A me lo puoi dire, quante volte hai pensato:
“Oddio basta! Quante volte dovrò ancora rispondere a questa domanda?”
ad alcuni capita di doverle ripetere più di una volta.
Pazienti ansiosi o che per via di diversi motivi non capisco quello che gli dici.
E oltre a far risparmiare tempo fanno diminuire notevolmente
le obiezioni che i tuoi pazienti potrebbero farti.
Pochi studi le adottano ma, credimi che, dati alla mano il numero di obiezioni
e domande di ogni genere si abbassa drasticamente.
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In conclusione
Le obiezioni sono una manna dal cielo perché ti permettono di avere continui “casi studio”
da poter utilizzare con i pazienti successivi ed essere più autorevole, preparato e performante.
Spero di esserti stato d’aiuto.
Fammi sapere anche tu che strategie, metodi e comunicazione usi per gestirle
in maniera efficace e renderle un’opportunità di arricchimento e dialogo.
