5 Luglio 2020

Quattro strategie per imparare a gestire le obiezioni del paziente odontoiatrico

Come puoi gestire al meglio le obiezioni dei tuoi pazienti?  Per te 4 Strategie per gestirle efficacemente   Ciao, come stai? Spero molto bene! Oggi voglio parlarti e condividere con…

Come puoi gestire al meglio le obiezioni dei tuoi pazienti? 

Per te 4 Strategie per gestirle efficacemente

 

Ciao, come stai? Spero molto bene!

Oggi voglio parlarti e condividere con te quello che è il mio pensiero
e delle strategie che utilizzo quotidianamente per gestire le obiezioni.

Queste sono una cosa che non tutti amano, anche se dovrebbero,
perché sono tremendamente utili alla nostra crescita personale e professionale.

Dal mio punto di vista l’obiezione è motivo di crescita per noi e per chi la pone.

L’obiezione è tua amica, si hai capito proprio bene.

Lo è perché ti aiuta a superare delle barriere che normalmente
porterebbero il tuo futuro paziente a non scegliere te.

Lo è perché ti da modo di comunicare meglio.

Lo è perché ti da modo di farti capire e quindi aumentare il grado di fiducia
tra te e il tuo futuro paziente, facendo abbassare, almeno in parte,
il normale muro di diffidenza che ognuno di noi si porta dietro come protezione contro i malintenzionati.

Capire come gestirle è di fondamentale importanza per chiunque e in qualsiasi campo.

In questo articolo ti darò una dei possibili modi di gestirle.

Conoscere le strategie giuste per farlo ti sarà utile sia nella tua vita personale che professionale.

.

.

.

Strategia n° 1 – Accogli le obiezioni e usale a tuo favore

Tempo fa, quando ero ancora dipendente, ebbi un incontro
tra il mio responsabile di struttura e il mio supervisore.

Il mio fatturato era in calo da mesi perché avevo scelto di dedicarmi
ad altro ma questo a loro chiaramente non andava bene, come dargli torto.

Sapendo che l’argomento della riunione non sarebbero stati congratulazioni
e pacche sulla spalla per il buon lavoro svolto ma anzi, la possibile uscita dalla società,
l’unica cosa che potevo fare qual’era?

Le strade erano due:

  1. Difendere fino alla fine una posizione indifendibile con giustificazioni e scuse,
    ma tutto questo aveva due aspetti negativi:
  • non era nelle mie corde
  • ed era una posizioni di assoluta debolezza del tipo “ho sbagliato fate di me quello che volete”.
  1. Ammettere i propri errori e la propria vulnerabilità e mettere il dialogo
    su un piano di sincerità , scambio e eventuale costruzione futura.

E così ho fatto.

Ho ammesso di essere stato poco diligente e che per quella che era la loro posizione
sarebbe stato del tutto giustificato se avessero scelto di rescindere dal mio contratto.

Cosa è successo?

Mi hanno confermato e siamo andati a prenderci un caffè e parlare di futuro.

.

.

.

Strategia n° 2 – Usa le obiezioni e gioca d’anticipo

Togli l’arma dalle mani del tuo avversario.

Se ti trovi, o dovessi trovarti, in una situazione simile la cosa
che ti consiglio di fare è di ammettere tu per primo la tua vulnerabilità.

Usando questo semplice stratagemma la persona che hai davanti non avrà
più la possibilità di usare quella cosa contro di te e si troverà spaesata
e senza nessun appiglio per attaccarti.

Inoltre ammettendo un tuo deficit o errore il piano di comunicazione
sarà improntato sulla sincerità , sulla fiducia e non sul conflitto.

.

.

.

Un esempio pratico…

Hai appena terminato di fare una prima visita e stai per presentare il preventivo.

Sei consapevole che rispetto ai tuoi colleghi di zona il tuo listino
è certamente più salato e che il paziente potrebbe obiettare sui prezzi.

Quello che farei io al tuo posto sarebbe creare un incipit di questo tipo:

“Signor Bianchi le anticipo che rispetto ai colleghi che potrà trovare i
n zona io sono certamente il più caro. Il nostro studio ha scelto la strada
dell’assoluta qualità senza lesinare in nulla che possa offrire i migliori macchinari,
i migliori prodotti e la migliore esperienza ai nostri pazienti…etc.”

Che cosa potrà dire mai del vostro listino?

Nulla, lo hai già detto tu! E in più hai dato valore al tuo lavoro e a lui come paziente.

.

.

.

Strategia n° 3 – Aspetta che ti muovano un’obiezione e rispondi

Dal mio punto di vista e per mia esperienza non è la migliore
e quella che preferisco ma fa parte delle opzioni disponibili.

Non mi piace perché lascia scoperto il fianco all’attacco e nel momento
in cui stai rispondendo il sapore e la percezione di quello che dici è quasi sempre
quello di una giustificazione.

.

.

.

Strategia n° 4 – Per rispondere alle obiezioni usa le Domande Frequenti (FAQ)

FAQ come ben saprai è l’acronimo di Frequently Asked Questions,
le domande frequenti per intenderci, che ogni potenziale cliente potrebbe farti
rispetto ad un servizio o un prodotto che vendi.

Che cos’hanno di tanto potente queste domande?

Perché tutte le grandi aziende, e non solo, le usano?

Fanno risparmiare tempo, e tanto.

Pensa a tutte le volte che tu o la tua segretaria siete dovuti rimanere
a rispondere alla solita domanda per la centesima/millesima volta.

A me lo puoi dire, quante volte hai pensato:

“Oddio basta! Quante volte dovrò ancora rispondere a questa domanda?”

ad alcuni capita di doverle ripetere più di una volta.

Pazienti ansiosi o che per via di diversi motivi non capisco quello che gli dici.

E oltre a far risparmiare tempo fanno diminuire notevolmente
le obiezioni che i tuoi pazienti potrebbero farti.

Pochi studi le adottano ma, credimi che, dati alla mano il numero di obiezioni
e domande di ogni genere si abbassa drasticamente.

.

.

.

In conclusione

Le obiezioni sono una manna dal cielo perché ti permettono di avere continui “casi studio”
da poter utilizzare con i pazienti successivi ed essere più autorevole, preparato e performante.

Spero di esserti stato d’aiuto.

Fammi sapere anche tu che strategie, metodi e comunicazione usi per gestirle
in maniera efficace e renderle un’opportunità di arricchimento e dialogo.

IL MIO NUOVO LIBRO

LA GESTIONE STRATEGICA
DELLA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

OTTIENI LA TUA COPIA

10 ERRORI DA EVITARE NELLA GESTIONE DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

10 ERRORI DA EVITARE NELLA GESTIONE DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

Gestire una struttura odontoiatrica è una cosa complicata e l’errore è sempre dietro l’angolo. Inoltre, il flusso della prima visita è altrettanto complesso. Coinvolge tutte le macro aree dell’organizzazione e richiede la partecipazione di diverse figure professionali.

Di seguito elenco una serie di errori, che ritrovo spesso negli studi odontoiatrici durante la mia attività di consulente e formatore.

Uno o più di questi errori possono ostacolare il raggiungimento degli obiettivi dello studio.

CHIEDI E TI SARA’ DATO

CHIEDI E TI SARA’ DATO

Nell’ambito degli studi odontoiatrici, l’applicazione del principio universale “chiedete e vi sarà dato” è fondamentale per pazienti, operatori sanitari e dipendenti. Spesso, tuttavia, trascuriamo il potere delle richieste, compromettendo la comunicazione, la soddisfazione dei pazienti e la gestione dell’organizzazione.

In prima visita utilizzi gli ingredienti nel giusto ordine?

In prima visita utilizzi gli ingredienti nel giusto ordine?

Avere tutti gli ingredienti per eseguire una ricetta con lo scopo di creare un buon dolce non è sinonimo del fatto che successivamente questo riesca come speriamo. In cucina, e specialmente in pasticceria, per la buona riuscita di un dolce, oltre ad avere tutti gli...

Obiezioni impossibili da gestire!

Obiezioni impossibili da gestire!

Obiezioni impossibili da gestire! Ci sono alcune obiezioni che sono praticamente impossibili da gestire. Io ne ho trovato nel tempo almeno tre. No, non sto parlando del paziente che viene a fare la prima visita e alla fine se ne esce fuori con un laconico “non ho...

NEWSLETTER

Prendi gratis quello che gli altri ti fanno pagare!

Un’email a settimana in cui ti informo e ti aggiorno su tematiche come l’organizzazione, la comunicazione e il controllo di gestione della tua prima visita, per riuscire ad ottenere sempre il massimo.

Ritrova il tuo percorso

Prenota la tua consulenza

o scrivimi per avere informazioni

Lascia i tuoi dati, verrai ricontattato presto.