Avere tutti gli ingredienti per eseguire una ricetta con lo scopo di creare un buon dolce non è sinonimo del fatto che successivamente questo riesca come speriamo.
In cucina, e specialmente in pasticceria, per la buona riuscita di un dolce, oltre ad avere tutti gli ingredienti, è fondamentale che la ricetta venga eseguita seguendo dei passaggi precisi e secondo determinate tempistiche.
Se monti troppo a lungo la panna questa potrebbe “impazzire”, come del resto risulta fondamentale la temperatura e la durata della cottura.
Non tenere conto di tutte queste variabili, e la mancata esecuzione della corretta procedura e sequenza, avrà come unico esito quello di ottenere un risultato poco soddisfacente.
La stessa identica cosa avviene in prima visita.
La stessa identica cosa avviene durante la presentazione dei preventivi.
INGREDIENTI DI BASE PER UNA BUONA RICETTA
Nella stragrande maggioranza dei casi si esegue un approccio iniziale per partire quasi subito con la presentazione del preventivo descrivendo le prestazioni a cui il paziente dovrà sottoporsi e, a stretto giro, le modalità di pagamento.
Pensaci bene, fai anche tu così?
Nel caso tu faccia parte di questa categoria il mio invito è quello di rivedere velocemente il tuo approccio in prima visita.
La prima cosa che dovresti fare è sincerarti di avere tutti gli ingredienti, tutte le informazioni, per fare in modo che la presentazione del preventivo riesca.
Conoscere le motivazioni e le aspettative del paziente sono il minimo sindacale. Se non lo fai ti annuncio che hai un grosso problema da risolvere. Puoi tranquillamente controllarlo dai dati della prima visita.
CONTROLLO DI GESTIONE E PRIMA VISITA
Sta facendo controllo di gestione su questa fondamentale attività del tuo studio?
Verifica il tasso di accettazione qualitativo e quantitativo e, molto probabilmente, scoprirai che al 99,99% quello qualitativo è basso. Se non hai controllo del lavoro che svolgi in prima visita hai un altro problema.
Il tasso di accettazione quantitativo è quello che tutti conosciamo: 100 prime visite effettuate, 80 accettate e le restanti 20 suddivise tra stand by e scartate.
Quello qualitativo è invece rappresentato dalla proiezione economica: 100.000 euro di preventivi presentati, 70.000 accettati e il restante sempre suddiviso nelle altre due categorie.
I GIUSTI INGREDIENTI NELLA GIUSTA SEQUENZA
Tornando al tema dell’articolo, successivamente ti consiglio di mettere questi ingredienti nel giusto ordine.
Riprendi l’indagine (che dovresti aver fatto nella fase iniziale), utilizza le informazioni avute e utilizzale nella presentazione del preventivo facendo leva sulle motivazioni profonde del paziente e mostrando i vantaggi e benefici che avrebbe nel seguire i tuoi consigli.
Questi consigli e buone regole di gestione della prima visita valgono per qualsiasi studio, di qualsiasi grandezza, in qualsiasi parte del Mondo. Sono le basi e le buone regole generali per la gestione per la presentazione del preventivo.
Provaci e fammi sapere. Sono sicuro che questo aumenterà notevolmente il numero di pazienti che accetteranno i piani di cura che gli proponi.
Come disse Jean-Paul Sartre:
“Si è sempre responsabili di quello che non si è saputo evitare.”
Buon lavoro!
Toshiro
