15 Luglio 2020

Come gestisci gli sconti ai pazienti all’interno del tuo studio dentistico?

Come gestisci gli sconti (se li fai) all’interno del tuo studio dentistico? Tre soluzioni efficaci per farlo Con gli sconti bene e male bisogna farci i “conti” e quindi saperli…

Come gestisci gli sconti (se li fai) all’interno
del tuo studio dentistico?

Tre soluzioni efficaci per farlo

Con gli sconti bene e male bisogna farci i “conti”
e quindi saperli gestire nella maniera corretta

A chi piace fare gli sconti? A nessuno.

All’interno dello studio odontoiatrico poi, sembra ci sia
una prassi consolidata da parte dei pazienti nel richiederli.

Per questo è importante essere preparati a gestirli grazie a delle strategie
che accontentano il paziente e diminuiscono l’impatto negativo che lo sconto
può avere sulla redditività dello studio.

Perché per te lo sconto è un mancato guadagno,
quindi quello che dovrai fare è cercare di non applicarlo
o gestirlo nel migliore dei modi.

Questo ti porterà naturalmente ad aumentare la redditività del tuo studio.

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Ecco le 3 possibili alternative che io ti consiglio di prendere
in considerazione per la gestione degli sconti ai pazienti:

Prima Strategia. Paghi l’intero preventivo immediatamente.

Questa riesco ad applicarla con molta facilità per preventivi con piccoli importi,
generalmente sotto i 1000 euro.

Il mio consiglio comunque è quello di non darti un vero e proprio
tetto come cifra massima a cui è applicabile questa prassi.

Più di una volta mi è capitato che scegliessero questa modalità per cifre
ben più importanti, parliamo di preventivi di 8, 10 e 15.000 euro.

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Seconda strategia. Far Finanziare i pazienti con gli interessi a carico dello studio.

Questa gestione dello sconto offre diversi benefici sia a te che al paziente.

I benefici del paziente sono che lo sconto richiesto lo può avere sotto forma
di interessi non pagati, quello che chiamiamo il Tasso 0.

Il paziente richiede il finanziamento e lo studio si carica delle spese di interesse.

Un altro grande vantaggio per il paziente è che la dilazione può essere molto più ampia
rispetto a quella che normalmente potrebbe dare uno studio.

Mettiamo che il piano di cura del paziente abbia una durata di otto mesi
e che l’importo sia di 5.000 euro.

E’ una bella cifra e suddiviso per otto mesi sarebbe forse una rata troppo alta
per il paziente e un rischio per lo studio finire i lavori senza che il paziente abbia saldato.

Invece, finanziando, il paziente potrebbe accedere a un tasso zero fino a 18 o 24 mesi
che con una TAN del 10% circa corrisponderebbe in 24 mesi ad uno sconto del 10% sull’importo del preventivo.

Quindi 500 euro circa.

Lo studio prenderebbe subito i soldi dalla banca e avrà tutto l’interesse a finire
quanto prima il paziente che invece potrà vedere dilazionata la somma
in un arco temporale più ampio con una rata ben più leggera!

Per lo studio il primo grande vantaggio è che lo sconto è un mancato guadagno
mentre il finanziamento fiscalmente è visto come un costo (fatturato) che abbassa
la base imponibile su cui a fine anno verranno calcolate le tasse da pagare.

Il secondo vantaggio è che a finanziamento accettato l’ente creditore effettua subito il bonifico
dell’intera somma, al netto degli interessi, che verranno regolarmente fatturati e che potrai scaricarti
come costi sostenuti per lo svolgimento della tua attività

L’ultimo vantaggio che di solito viene preso poco in considerazione è l’enorme snellimento
delle tempistiche di segreteria: chiamate ai pazienti o pratiche amministrative sono alcuni
degli aspetti da prendere in considerazione.

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***IMPORTANTE***

Una doverosa precisazione su questa modalità.

Chi la può utilizzare senza problemi: titolari e professionisti
che scindono la cassa dello studio da quella personale.

Troppi ne ho conosciuto che sentono il loro studio come il loro bancomat.

Soprattutto tra i professionisti con partita Iva, molto meno nelle società.

Utilizzare i finanziamenti è una manna, e ne ho già parlato ampiamente in alcuni articoli precedenti.

Come ti dicevo è una manna ma per evitare di andarci sotto comporta un grado
di attenzione decisamente medio alto allo scadenziario attivo e passivo,
come ad esempio un’attenta programmazione e coordinamento con tutti gli attori coinvolti
nel processo di produzione ed erogazione della prestazione al paziente:

  • fornitori
  • laboratorio odontotecnico
  • collaboratori nel caso non faccia tu direttamente il lavoro
  • etc.

Tranquillo, nulla di trascendentale, solo un pò più di attenzione.

Impostando nella maniera corretta le cose tutto andrà bene e godrai
di questo grande strumento di lavoro.

Diversamente l’errore che farai sarà quello di incassare subito tutto, dover eseguire
e pagare i lavori nel tempo e quindi, preso dall’ebbrezza di un flusso di cassa inaspettato,
e gestendo lo studio come un bancomat, ti troverai senza soldi e con i conti da pagare.

Storia già vista.

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La terza strategia è dedicata all’educazione del paziente al rispetto delle scadenze,
che siano gli appuntamenti presi o i pagamenti pattuiti.

Puntualità nei pagamenti e rispetto degli appuntamenti.

Nel caso non sia possibile gestire lo sconto secondo i primi due punti puoi fare
affidamento a questa terza ipotesi che non esclude lo sconto ma lo lega alla corretta gestione del paziente.

Questa strategia se gestita bene ti darà 3 vantaggi:

  • Ti aiuterà a educare il paziente alle buone pratiche.
  • Riuscirai a snellire ulteriormente le pratiche della segreteria: meno pazienti da rincorrere
    per ricordare giorni e orari degli appuntamenti o acconti da portare.
  • Riuscirai a fidelizzarlo con maggiore facilità grazie al rispetto degli accordi presi
    e alla creazione di buone abitudini.

Con questa modalità darai al paziente quello che vuole a patto che sia puntuale
a tutti gli appuntamenti presi e nel pagamento delle rate pattuite negli accordi commerciali.

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Quindi riepilogando se hai l’abitudine di elargire sconti ai tuoi pazienti,
se proprio non riesci a dire di no, ricorda queste 3 strategie su come gestirli:

  1. Il paziente paga tutto il piano di cura subito
  2. Fai finanziare le cure
  3. Inserisci e lega lo sconto agli accordi commerciali

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Ricorda

Non regalare mai uno sconto senza chiedere nulla in cambio.

Lo sconto spesso e volentieri fa parte della pratica quotidiana
e imparare a gestirlo nel migliore dei modi è fondamentale per evitare
di trovarsi a lavorare senza riuscire ad avere la giusta soddisfazione.

Bene, spero con questo articoli di averti dato degli utili spunti
su come gestire lo sconto all’interno del tuo studio.

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COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

COME UN DIAMANTE: LAVORA SUI PARTICOLARI PER RENDERE LA COMUNICAZIONE DEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO UNICA E PREZIOSA.

Parla di loro e ti ascolteranno.

Esponi i benefici che ne trarranno e avrai la loro attenzione.

Dagli una valida motivazione e ti seguiranno.

Il senso è quello di essere utili agli altri mantenendo il focus su un’attività fondamentale per uno studio odontoiatrico, professionista o azienda: avere una comunicazione costante che faccia in modo che noi saremo sempre presenti nella mente di quelle persone e, soprattutto, che gli siamo utili.

Trasforma i tuoi messaggi di Buon Natale in una serie di consigli utili da inviare per affrontare le prossime festività.

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CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

CAPITANI E GREGARI: COME L’EXTRA CLINICA VALORIZZA E PORTA AL SUCCESSO LA CLINICA IN PRIMA VISITA

Il lavoro che svolge la segreteria nelle fasi iniziali è propedeutico alla visita clinica.

E’ un pò come nel ciclismo dove c’è il capitano e ci sono i gregari.
Il gregario è una figura fondamentale per il successo del capitano.

Su quei preventivi firmati non c’è il nome di chi ha accolto il paziente o presentato il preventivo, tuttavia queste persone concorrono fortemente al successo dello studio.
Aiutano il capitano a vincere la gara.

Gli passano le borracce d’acqua, si frappongono tra lui e un avversario per creargli un vantaggio, gli permettono di riposare quando necessario.

Un ottimo gregario sarà la fortuna del suo capitano.
Nella prima visita non è diverso, anzi.
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I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

I FONDAMENTALI DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA: GLI ACCORDI ECONOMICI

Lavorare sui fondamentali è uno dei segreti (di Pulcinella) per ottenere un livello qualitativo elevato e, come conseguenza naturale, acquisire un numero sempre maggiore di pazienti in prima visita.

Il problema è che, a volte, ci perdiamo nelle basi.
Sembra quasi che siamo più concentrati sulle cose superflue, secondarie,
piuttosto che sul consolidare delle solide basi.

Ne parlo nel mio articolo.
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AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

AL BAR DEL PAESE – STRATEGIE DA APPLICARE NEL TUO STUDIO ODONTOIATRICO PER OTTENERE PAZIENTI MIGLIORI

In ogni paese o quartiere c’è sempre il bar di riferimento.
In ogni luogo esiste quello “figo”.
In ogni città, paese o zona è facile trovare diversi bar.
Ognuno di questi ha la propria clientela.
Ognuno di questi, se ben ci pensi, ha una proposta precisa
che ha fatto in modo che si formasse la clientela che ora lo frequenta.
Quello degli aperitivi, proprio in virtù della sua caratteristica peculiare, ha un’impostazione precisa sia nella proposta: 10 euro a persona, drink e buffet compreso, dalle 18 alle 21.
Poi c’è il bar bello, quello con la clientela migliore.
Cosa ha fatto per arrivare a questo risultato?
E cosa potresti fare per ottenere lo stesso per il tuo studio odontoiatrico?
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LA PRIMA VISITA E’ UN GIOCO DI CENTIMETRI

LA PRIMA VISITA E’ UN GIOCO DI CENTIMETRI

La prima visita è un gioco di centimetri, e questi centimetri stanno dappertutto.
Sono disseminati in tutto il percorso.
Sta solo a te coglierli.

La prima visita dura una manciata di minuti in cui si decide tutto.
E’ un lavoro di squadra dove ognuno di noi deve cercare di dare il meglio.
Dove ognuno, rispetto al suo ruolo, dovrebbe avere il compito e l’obiettivo
di conquistare dei centimetri.

Il tempo della prima visita è definito e dobbiamo giocarci tutto in quei pochi minuti.
Non c’è una seconda opportunità.

Il tempo e l’esperienza mi ha fatto capire che la prima visita è una questione di centimetri.
Non c’è quasi mai l’unico grande colpo, ma ci sono una serie infinita di piccole conquiste.
Una dopo l’altra, un pezzo alla volta.
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REGOLE, ASPETTATIVE E PROMESSE DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

REGOLE, ASPETTATIVE E PROMESSE DELLA TUA PRIMA VISITA ODONTOIATRICA

Sei hai delle pretese, devi essere anche in grado di sostenere
le aspettative che queste creeranno.

Di cosa ti parlerò in questo mio nuovo articolo:

delle aspettative che ognuno di noi nutre,
delle promesse che ci vengono fatte,
della “delivery” di un prodotto o servizio,
di strategie di scrematura dei potenziali clienti/pazienti,
alcune mie considerazioni e punti di vista sui vari punti.

Più barriere crei maggiori saranno le aspettative.

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