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L’arte di fare domande

“Secondo i canoni della nostra cultura è più appropriato che la persona
di status superiore parli e affermi, e che il subordinato ascolti e domandi.

La cosa funziona se:

1. entrambe le parti perseguono lo stesso obiettivo,

2. il titolare conosce le risposte,

3. e il subordinato, collaboratore o dipendente, capisce cosa gli viene detto.

E’ compito del superiore, titolare o responsabile che sia, accertarsi
che tutte le condizioni siano in essere in un dato contesto.

Pensa a una corsa a staffetta dove il capitano deve verificare che tutti
e quattro componenti della squadra siano decisi a vincere, che i portatori (superiori e subordinati) sappiano comunicare con i riceventi,
e che le istruzioni, come “accelera, entro in zona di pre-cambio”,
vengano debitamente recepite.

Se i capi non instaurano rapporti fattivi con i propri subordinati,
sin dall’inizio, attraverso l’umile ricerca di informazioni, non saranno
in grado di valutare se la comunicazione è buona oppure no,
perché in tante situazioni i subordinati non ammetteranno di non aver capito, oppure terranno per se informazioni essenziali perché non condividono l’obiettivo ultimo.”

Mettiamo il caso che nella prima visita come strategia per diminuire
le tempistiche di gestione amministrativa dei pazienti e decongestionare
la segreteria tu, in qualità di titolare o responsabile di struttura, abbia scelto
di cambiare la proposta delle modalità di pagamento o di puntare
sui finanziamenti.

Hai visto dalle statistiche che un’alta percentuale dei pazienti
paga a prestazione.

Chi dovrà gestire gli accordi economici con i pazienti
non è d’accordo con te ma non te lo dice apertamente.

Probabilmente più che non essere d’accordo non ha ben chiaro
come gestire la cosa o sente di essere inadatto al cambio
di modalità perché tutto sommato “si è sempre fatto così
e i pazienti ci sono abituati..” ed è più semplice rimanere
nella propria zona di comfort.

Il risultato molto probabile è che ti troverai davanti a un insuccesso
che ti porterà a pensare che nel tuo studio, nella tua città, nella tua regione,
i pazienti non pagano anticipato o non fanno finanziamenti.

Per mia esperienza questa cosa non è veritiera, o almeno non del tutto.

Allora perché nella stessa città, e non sto parlando di metropoli,
ma città con qualche decina di migliaia di abitanti, in uno studio fanno
decine di finanziamenti o pagano contanti e in un altro no?

Formazione, preparazione e competenza a parte, dal mio punto di vista,
perché da parte del titolare non c’è stata una ricerca di informazioni
e un reale coinvolgimento dei subordinati.

I dipendenti in molti casi hanno paura di dire la loro perché altrimenti
sei visto come quello che non è mai d’accordo, rompe, è negativo, etc.

In questa modalità le scelte più convenienti che possono fare
per non essere etichettati sono almeno due:

  1. subire la situazione e, per quanto possibile, cercare di fare
    del loro meglio,
  2. dire di essere d’accordo e fare il contrario, quello che loro trovano giusto.


“Se un chirurgo non stabilisce un rapporto di sana e aperta collaborazione
con il suo team, i componenti della medesima potrebbero tacergli informazioni utili alla sicurezza del paziente perché non si sentono psicologicamente sicuri
a sufficienza da parlarne apertamente.”

Pensa alle volte in cui il paziente è entrato in sala per un intervento
senza aver firmato prima il consenso informato.

“Quanto più è complessa l’attività, tanto maggiore è il grado
di interdipendenza…”L’interdipendenza è quella cosa per cui hai raggiunto
un tale livello di consapevolezza che sei conscio che dai tuoi comportamenti
e dal tuo lavoro dipendono altre persone, e viceversa.”

Non siamo isole ma territori connessi.
Non esiste leader che non abbia un team o capitano senza una squadra.

Non vinciamo da soli ma con l’aiuto di un cerchio di persone
che insieme e noi remano nella stessa direzione.

E questo io lo vedo quotidianamente nelle consulenze che faccio.

Se la squadra è allineata i risultati arrivano.
Se è allineata e fortemente motivata arrivano anche prima.

“In un mondo sempre più tecnologicamente complesso, interdipentìdente
e culturalmente diversificato diventa sempre più importante, ma anche più complesso, costruire relazioni che permettano di eseguire con successo un’attività.

La relazione è la chiave di una buona comunicazione, la buona comunicazione è la chiave del successo nell’esecuzione di un’attività e l’umile ricerca di informazioni fondata sull’umiltà del qui e ora è la chiave di una buona relazione.”

.

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IN CONCLUSIONE

Se hai avuto la pazienza e l’audacia di leggere tutti i miei articoli e, soprattutto, sei dotato di una memoria prodigiosa, ti ricorderai di quando ti ho parlato del feedback e dell’importanza del momento in cui darlo, possibilmente qui-e-ora.

La prima visita è certamente un’attività, se gestita nei particolari, complessa.

Per gestirla con successo serve organizzazione, risorse umane preparate, comunicazione e controllo dei numeri.

Questi sono strumenti che possono essere appresi attraverso una consulenza creata su misura in base ai tuoi obiettivi e alle tue esigenze. Se quello si cui senti avere bisogno è:

  1. aumentare le tue prestazioni in prima visita,
  2. avere un protocollo chiaro e coerente che unisca la tua alla mia consolidata esperienza,
  3. avere dei strumenti di controllo semplici da utilizzare e da leggere,
  4. utilizzare i dati per fare delle scelte strategiche per migliorare,
  5. aumentare l’esperienza del tuo paziente,
  6. migliorare la comunicazione tra colleghi e studio-paziente,
  7. apprendere efficaci e consolidate tecniche di vendita, gestione delle obiezioni e chiusura,
  8. e tante altre cose che possono essere fatte in prima visita,

allora non hai che da mandarmi la tua candidatura rispondendo a questa mail.

Sarà mia premura contattarti quanto prima per fissare la tua prima Consulenza Gratuita e capire se e come posso esserti d’aiuto.

A presto
Toshiro

P.S.: Il virgolettato è stato tratto, e adattato in alcune parole al nostro contesto, dal libro di Edgar H.Schein “L’arte di fare domande”, che ti consiglio vivamente di leggere.

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