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Bisogna tornare ai fondamentali!

Ho fatto tanti sport nella mia vita ma uno in particolare
mi è rimasto nel cuore, vuoi per il fatto che rispetto agli altri
è quello a cui ho dedicato più tempo, sette anni, vuoi perché
l’ho fatto durante l’adolescenza tra amici il cui unico intento
era semplicemente stare assieme e divertirsi, vuoi perché
è forse quello in cui ho ottenuto i migliori risultati, ma il basket
è in assoluto il mio sport preferito.

Ancora oggi dammi un pallone da basket
e potrei rimanere ore a fare tiri e provare simulazioni di gioco,
acciacchi dell’età e pesantezza del fisico a parte..

E pensando a questo sport, come a tanti altri,
mi è venuta in mente l’importanza dei
fondamentali.

Non so per quale motivo ma l’altro giorno mentre pensavo
alla consulenza appena terminata con un nuovo cliente mi sono fermato
a riflettere sul fatto che siamo tutti protesi, e dico tutti, me compreso,
verso la ricerca della soluzione immediata, efficace, della parola magica,
degli strumenti di lavoro più performanti che dovrebbero,
e noi speriamo ogni volta che sia così, alleggerirci il lavoro,
farci risparmiare tempo e rendere noi e il nostro team più performanti.

Ma, spesso e volentieri, questo non avviene.

E questo lo capisco quasi sempre dopo il primo incontro
in cui faccio il prima audit per avere l’idea di come girano
le cose all’interno dello studio. 

Ecco, trovo che come nel basket anche all’interno
dello studio odontoiatrico i fondamentali siamo importanti
e non devono essere mai dimenticati, pena una scarsa
qualità di gioco, produttività, incassi, vita lavorativa
e chi più ne ha più ne metta.

Nel basket sono esattamente quattro
e la loro conoscenza è alla base del gioco.

Ricordo ancora il mister che continuava a urlarci contro:

“I fondamentali cazzo, i fondamentali!”

Palleggio, passaggio, tiro e movimenti di difesa.

Ore, giornate, settimane, mesi e anni spesi a migliorarsi
costantemente e crescere ma senza mai dimenticare i fondamentali.

Non chiedermi perché ma ragionando per similitudini
e parlando per metafore mi è venuto in mente quanto
questi quattro fondamentali siamo molto simili a quelli
che sono alla base del buon lavoro all’interno
di uno studio odontoiatrico.

Purtroppo il lavoro per me è un pensiero fisso,
mi piace quello che faccio e sono alla continua
e costante ricerca di migliorarmi per dare sempre
il meglio a chi mi concede l’onore di poterlo affiancare
per un pezzo di cammino e mi permette di aiutarlo,
e questo non è per niente scontato.

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Ma torniamo ai nostri quattro fondamentali
e a come questi, nella mia mente contorta,
sono tanto simili a quello che viene fatto
quotidianamente all’interno di uno studio dentistico.

Il Palleggio

Il palleggio è il fondamentale di base dove il giocatore,
con una sola mano, fa rimbalzare il pallone
verso il terreno di gioco.

Può essere alto, basso o incrociato tra le gambe.

Beh, il palleggio mi fa pensare alla gestione dell’agenda,
a come questa sia viva e in continuo movimento
e a come la segretaria debba sempre tenere
il massimo controllo sulla sua corretta gestione
e ottimizzazione, un pò come il bravo giocatore
di basket deve tenere sempre il controllo sulla palla.


Gestire l’agenda è una delle cose più difficili
da fare per la segreteria perché è un lavoro che,
come dico io, è fatto di un 50% di nostra responsabilità
e un 50% dei pazienti e delle varie incombenze dei pazienti di studio.


In quanto professionisti e responsabili dobbiamo fare
tutto ciò che è in nostro potere per rendere il nostro 50%
di responsabilità impeccabile facendo in modo che il rischio
di eventi inattesi sia minimizzato. 

Dobbiamo sforzarci di allargare la nostra sfera di influenza
in modo che, attraverso una serie di tecniche e accortezze,
il tuo 50 pesi più di quello del paziente.

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Il Passaggio

Il passaggio è il sinonimo stesso del gioco di squadra.
anche questo è un fondamentale di massima importanza.

Il passaggio nello studio per me è la collaborazione
di tutti gli attori dello studio, è il team che lavora affiatato
verso un unico obiettivo.

A volte il problema principale è che l’obiettivo non è chiaro e,
la mancanza di questa chiarezza, porta a avere per ogni persona
obiettivi diversi che spesso sono in contrasto l’uno con l’altro.

Esistono diversi tipi di passaggi secondo il tipo di azione
che si sta portando avanti:

  • a una o due mani,
  • consegnato,
  • schiacciato a terra,
  • pallonetto,
  • o al petto.

Come in un gruppo in cui ogni persona dà il suo contributo
alla collettività con diverse azioni come:

  • aiutare quando vedi il tuo collega in difficoltà,
  • attenzione nei passaggi di consegna tra un turno e l’altro, 
  • trattenerti se c’è bisogno senza stare troppo con l’orologio in mano,
  • dare dei feedback sinceri, senza giudicare e con il solo scopo
    di aiutare il collega, 
  • portare soluzioni e non problemi per migliorare la qualità lavorativa
    e non gravare sul gruppo.

Ognuno di questi passaggi può essere più o meno spettacolare
e incisivo, ma hanno tutti una cosa in comune, far avanzare
la propria squadra verso la metà campo avversaria.

Un fraseggio tipico del basket nei passaggi viene chiamato “dai e vai”
in cui due compagni di squadra si passano con la palla a vicenda,
un pò come quando tra noi e un nostro collega creiamo
un dialogo efficace in cui entrambi avanziamo verso la metà,
verso l’obiettivo, qualunque esso sia.

Cavolo! Se ci penso, ne avrò fatto un miliardo di dai
e vai quando ero un baldo giovane! 

La comunicazione, lo scambio di informazioni,
non devono mai mancare, meglio una cosa
in più che una in meno.

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Il Tiro

Il tiro è il fondamentale d’attacco per eccellenza. 

E’ quello in cui la tua squadra compie lo sforzo massimo
per segnare e portarsi in vantaggio. 

Io vedo il tiro come la prima visita e la gestione
e chiusura dei preventivi proposti.

La massima cura nella gestione della prima visita
e nell’avere un metodo nella proposizione, vendita
e chiusura dei preventivi fa tutta la differenza del Mondo.

In consulenza mi capita di vedere tante cose fatte positive
e tante altre totalmente disfunzionali rispetto a uno
dei più importanti asset dello studio odontoiatrico.

A volte portare l’attenzione su cose semplici che diamo per scontate
e che se non gestite a dovere portano a tirare la palla senza fare canestro.

Parlo della gestione dei vari passaggi della prima visita
e all’attenzione che è fondamentale porre su ognuno di essi:
accoglienza, intervista, brief, visita, preventivo, chiusura.


La gestione dello sconto, l’attenzione ai canali di provenienza
per gestire efficacemente attività di marketing online e offline
o l’attenzione a alcuni indicatori come lo stato di accettazione,
il tipo di accettazione, parziale o totale, etc.

In prima visita ormai ho quasi 30 indicatori di riferimento.

E poi, se non sai chiudere un preventivo come fai ad avere alte prestazioni?

Noto spesso che chi è addetto alla loro presentazione
manca delle tecniche basilari di comunicazione,
negoziazione e vendita.

Come fai a tirare a canestro se non hai le tecniche giuste?

Infatti, dai dati di analisi, spesso e volentieri emergono
queste mancanze che grazie a Dio possono essere colmate e che,
come per “magia”, fanno schizzare le prestazioni in positivo
di diversi punti percentuali.

Con un cliente che gestisco da poco proprio sulla prima visita
in un paio di mesi abbiamo portato la percentuale di accettazione
netta dal 69 all’87%. Mica poca roba.

Questi sono soldi veri.

Nel basket esistono vari tipi di tiri:

  • in sospensione (cavolo! Il mio preferito!)
  • oppure piazzato

Il tiro in sospensione è quello in cui si salta
e si tira quando si è in aria.

Richiede molto coordinamento.

Quello piazzato è fatto con i piedi ben saldi per terra.

A prescindere dal tipo di tiro che farai quello che fa
la vera differenza tra un tiro riuscito e un altro sono
le accortezze tecniche che questi devono avere
per avere una buona probabilità di segnare.

Molti tirano con le mani non considerando il fatto
che la forza non è delle braccia ma è data dalle gambe
e dal movimento di polso.

Altri tirano poggiando l’intera mano sul pallone mentre
il contatto maggiore è solo quello delle dita della mano.

Più tutta un’altra serie di accortezze che non sto qui a scriverti
per non annoiarti.

Il nocciolo della questione è che tirare possono tirare tutti,
e magari qualche palla di culo va pure a canestro,
ma solo chi conosce la tecnica e con questa si sforza
tutti i giorni nella sua applicazione più aumentare
considerevolmente il suo numero di canestri.

E allora, quando conosci la tecnica di base e ti alleni
con costanza i tuoi tiri possono essere ancora
più diversi e al tempo stesso efficaci.

Quindi al posto di fare il classico tiro piazzato andrai
a inserirti nella difesa avversaria con un
terzo tempo,
o il passo e tiro, una schiacciata, come il mitico 23 Air Jordan!

O ancora un alley-oop in cui il tuo compagno ti passa la palla
verso il tabellone e tu la schiacci a canestro.
Veramente molto spettacolare.

O in ultimo il rimbalzo, quando la palla tirata da te
o da un tuo compagno di squadra rimbalza su ferro
del canestro e tu prontamente la metti dentro.

Gestione delle obiezioni, tecniche di comunicazione efficace,
tecniche vendita e chiusura, attenzione ai dati e agli indicatori
sono cose su cui è bene strutturarsi sui fondamentali
prima si tentare schiacciate e alley-oop.

Quindi il tiro come momento topico dello studio
nella gestione della prima visita per farlo crescere
e poter segnare quanti più punti possibile sul tabellone.

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I Movimenti difensivi

Parafrasando, difendere è pari a gestire
a dovere la parte finanziaria dello studio:

  • insoluti,
  • incassi, 
  • sconti,
  • finanziamenti, 
  • convenzioni,

sono alcuni aspetti di un’accurata gestione finanziaria della segreteria.

Difendere i fatturati è pari a difendere la missione aziendale,
curare al meglio i propri pazienti, difendere la propria posizione,
il proprio posto di lavoro.

Un cosa che mi è sempre piaciuta del basket rispetto
al calcio è che quando la squadra avversaria attacca
tutta la squadra torna in difesa!

E lo stesso dovrebbe essere per il team dello studio,
tutti protesi e coordinati nel difendere quello che
è l’obiettivo imprescindibile per far si che tutto avvenga,
farsi pagare e puntuali!

Purtroppo a volte mi capita di vedere molta leggerezza
nella gestione finanziaria perdendo di vista il fatto
che se lo studio naviga in cattive acque questa
cosa non potrà che ritorcersi contro alle persone stesse
che hanno permesso che si creasse.

Se il tuo studio:

  • non incassa abbastanza,
  • fa troppi sconti,
  • permette ai pazienti di pagare quando vogliono, 
  • etc…

questo non farà altro che alimentare una spirale negativa
in cui tu non potrai:

  • erogare la qualità che desideri perché ti mancano i soldi per farlo,
  • acquisire nuove tecnologie che ti aiuteranno a dare un servizio migliore,
    più performante, abbattere i tempi di lavorazione, distinguerti dalla concorrenza,
  • avere nel tuo team un pull di professionisti validi, etc.

Ti pare poco?

Quando durante le mie consulenze focalizzo fortemente l’attenzione
sulla produttività dell’agenda, a volte, trovo un pò di resistenza. 

Ragazzo mio, se non capisci che tutto passa da li,
anche la qualità che tu vuoi erogare ti manca un fondamentale!

Ma quali sono i movimenti difensivi?

  • La stoppata,
  • il blocco,
  • scarico,
  • e taglio.

Un esempio sui primi due.

La stoppata consiste nel fermare l’avversario solo dopo
che ha effettuato il tiro. Ti è mai capitato di vederla in partita?
Veramente bella!…Se poi ti è anche capitato di farla penso
avrai goduto non poco…

La stoppata in studio  è quando un paziente vuole uno sconto
che non gli puoi concedere e devi gestire con garbo la sua richiesta
facendola rientrare in quelle che sono le linee di gestione
decise a priori dallo studio.

Il blocco è quando il tuo compagno di squadra
si mette davanti all’avversario per evitare che ti marchi troppo stretto
e darti la possibilità di svincolarti e molto probabilmente
andare a prendere la palla per tirare.

Non lasciare la possibilità di fraintendimenti tra le diverse figure dello studio,
aso, segretaria e medici, nel gestire il paziente opponendo dei “blocchi”
che consentono a una di queste figure di svincolarsi e andare al tiro.

La segretaria che raccoglie che esercita la sua mansione di controller
dello stato dei pagamenti e, in coordinamento con il titolare, blocca
o meno il paziente, rivede e prende accordi di versi che gli permettono
di continuare a potersi curare, oppure l’aso che diligentemente blocca
il paziente prima che venga effettuata qualsiasi terapia
se non ha firmato prima il consenso.

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In conclusione

Beh, se proprio sei arrivato fino a qui sei un eroe, un folle,
un curioso, un appassionato di basket, un mix di tutto questo,
che si è fatto molto probabilmente due risate nel leggere
e pensare a quali elucubrazioni mentali può arrivare una persona.

A parte questo, metaforicamente parlando, spero che ti sia passato
il messaggio di quanto, prima di qualsiasi altra cosa, siamo veramente
importanti i fondamentali.

Senza di questi molto probabilmente avrai costruito un castello di carta
che molto probabilmente crollerà al primo flebile soffio di vento.

I fondamentali vanno ripassati sempre. Credi che i professionisti
dell’NBA non si allenino con il palleggio? O con i tiri?
O ancora, con i passaggi?

Lo fanno tutti i giorni per più ore al giorno e la stessa cosa devi fare tu. 

Ricercare l’eccellenza anche in cose basilari.

Comunque, se sei arrivato fino a qui ti ringrazio per l’attenzione
e il tempo che mi hai dedicato.

Toshiro

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